原標題：出海搶單業績曝光，山東企業的競爭對手是誰？

來源：大眾報業·齊魯壹點

原標題：出海搶單業績曝光，山東企業的競爭對手是誰？

來源：大眾報業·齊魯壹點

記者 蔡宇丹

近期，各地出海搶單的商貿團紛紛曬出自家戰績。歐盟東南亞中東非洲，這些貿易訂單和投資訂單到底是和誰搶，怎么搶來的？全球供應鏈大洗牌的腳步中，中國企業的新增量在哪里？

1.浙江商人“極限搶單”背后：新增量在哪里？

12月20日，歐洲陸續進入圣誕假期，“國十條”后首批海外搶單的外貿團已陸續歸來。

不過，能搶上今年圣誕節銷售旺季訂單的，無疑是最早出國搶單的寧波團。

7月10日，36名乘客乘坐東航包機從寧波飛往匈牙利首都布達佩斯。公開報道稱，這是全國首趟針對涉外商務人員的包機航班，此次出行簽訂了“價值2億美元的牛肉進口訂單，三天三國簽到價值200萬美元的玩具出口訂單……”

在深圳做歐洲外貿生意的翟女士對記者說，從中國到歐洲海運至少45天，邊搶單邊生產邊發貨，正好趕上9月份圣誕商品上架。

浙江媒體披露了浙江商人顧奇峰一個月連跑歐洲15國的“極限搶單”故事——

寧波宸峰國際貿易有限公司總經理顧奇峰做外貿20年，主要做小型電子產品，來自歐洲市場的訂單占到80%。8月1日， 顧奇峰從杭州乘飛機前往意大利米蘭，先后到丹麥、希臘等15國，最忙的時候每天到一個國家：早上5：30起床，與國內公司視頻會議；7：00出門拜訪客戶，9：00商談，下午1：00至2：00結束；后趕往機場，搭乘下午5：00左右的飛機前往另一個國家，到達酒店整理完畢通常是凌晨1：00。

陪伴顧奇峰歐洲之行的，是兩個30寸大行李箱，一個雙肩背包和一臺筆記本電腦，這些行李中裝著公司參加廣交會時的所有樣品，共計約100件。帶著這些行李，顧奇峰在15個國家挨個開了一次“小型廣交會”。

這三年，顧奇峰一直與國外客商保持郵件聯絡，每年有200萬美元成交額，但這次歐洲之行讓他額外收獲300萬美元新增訂單。

對于這股出海搶單潮，很多判斷認為，當下搶單不過是和老客戶見面聯絡感情，訂單大部分是已經確認好的，新增量很難拉來。但從各省市出國搶單團曬的成績單看，“新增量”讓人眼前一亮。

浙江拓市場經貿代表團團長、浙江省商務廳副廳長陳志成在接受采訪時透露，這次31家浙江外貿企業參加了法國2022歐洲健康和天然食品配料展覽會，總成交額（含意向）1.52億美元，實際出口成交3200萬美元，這是浙江參加此展會歷年的最好紀錄，平均每個展商對接客戶超50家，80%客商都是新客戶。

山東魯維制藥是第8次赴巴黎參加這個展會，今年接洽了100多位客戶，新客戶占到70%。魯維制藥是國內VC原料藥龍頭，擁有可口可樂、百事、雀巢等穩定的大客戶。疫情發生后，VC產品熱銷，但少有中國企業參加專業展會，魯維制藥填補了這個空缺。

數據亮眼的“新客戶占比”說明，疫情等不確定因素導致的全球供應鏈動蕩中，充滿了各種機會。

在深圳做意大利貿易的翟女士告訴記者，她今年接到貿易商需求，因俄烏戰爭導致在烏克蘭的酒瓶供貨商無法正常供貨，一家生產意大利葡萄酒的企業急尋替代品。翟女士從山東找到加工廠，將這批貨通過海運發往那不勒斯，使合作方的葡萄酒趕上了圣誕節前的銷售旺季。

來自供應鏈的變化，讓翟女士接到好幾單這樣的新增業務，包括一款圣誕禮物的包裝盒，她從菏澤找到加工廠，在深圳組裝完成后運到歐洲，成本還比在當地生產低。

俄烏戰爭導致歐洲能源危機，天然氣和電費漲價，歐洲很多工廠因此停工，玻璃品制造業、有色金屬制造業、生活用品制造業等均受到影響。11月底出發的佛山經貿團，歐洲之行簽訂意向訂單額5億元人民幣，其中廣東高而美制冷設備有限公司憑借空氣源熱泵、熱泵采暖等取暖類產品斬獲來自德國的一單2200萬歐元的新增訂單。高而美獨占佛山經貿團1/5“業績”，根本原因在于中國的采暖類電器在歐洲成了“硬通貨”。

今年7月，德國工商聯調查了3500家德國企業后發布調查報告稱，被調查的企業中，近1/4已停產，另有1/4減產。德國化工協會首席執行官同期表示，如果天然氣供應不足，將導致化工企業出現明顯停產，中下游的多個行業化工食品、汽車、化妝品、衛生、建筑、包裝、制藥和電子產品等均受到影響。

2. 百米沖刺階段，到中東搶單

距離2022年結束進入“百米沖刺”階段。12月19日-21日舉行的2022中國（迪拜）國際貿易博覽會，成了中國企業到中東搶單的焦點。

這個有“中東廣交會”之稱的國際展會已舉辦12年，今年有來自國內10多個省（區市）的近1000家企業參展，展位近1500個。12月17日，150多家來自家居建材、智能家電、紡織服裝等領域的廣東省外貿企業負責人共計270人，搭乘南航波音787“粵貿全球”包機從廣州前往迪拜參加這個展會。公開報道稱，這是今年國內最大的包機參展團。

從事海外會展業務的山東林軒外貿有關工作人員告訴記者，12月中下旬歐洲進入圣誕假期，但中東展會開始進入活躍期，受氣候因素影響，從12月份到來年2月，迪拜五大行業展、沙特阿拉伯(吉達)國際貿易展等紛紛開展。

迪拜是中東市場商品集散地，也是中國企業進軍中東市場的前哨，由此還可以輻射非洲。近年來，中東地區建筑市場火爆，帶動了對建筑設備、材料、工程機械、暖通、建筑內飾、安防服務的強烈需求。中國企業要保中東基建市場訂單，迪拜五大行業展是必須攻占的山頭。

迪拜五大行業展涵蓋建筑材料、五金、陶瓷衛浴、空調制冷、建筑機械。今年，來自全球近70個國家和地區的2000余家參展商齊聚迪拜五大行業展，對接超過5萬名專業買家。中國貿易報的報道稱，自2021年2月阿聯酋恢復線下展后，中國企業在中東市場的競爭對手土耳其、德國、意大利、印度、日韓企業參展，都拿到了不錯的訂單。

但是，和中國企業搶訂單的，不止是上述這些發達國家。采訪中，一些山東企業反映，2021年東南亞陸續解封后，他們去俄羅斯展會考察時，在機場和展會現場，會看到孟加拉和越南的服裝企業參展。

全球產業鏈轉移風潮中，承接中國服裝和紡織產能的孟加拉和越南，成為中國制造的新對手，這也加劇了中企海外搶單的緊張節奏。

從公開披露的信息看，中國外貿搶單團扎堆歐盟、日本、東南亞這幾大目的地，“搶訂單”的目的地主要是歐洲和東盟，招商引資則集中在德國、日本。從外貿訂單來看，東盟、歐盟是中國前兩大貿易伙伴。此次，廣東團赴迪拜的參展企業中，東莞企業數量最多，東莞制造對國際市場依賴度很高，海外市場購買力在復蘇，包括中東地區“一帶一路”沿線和RCEP國家成為東莞外貿企業高度關注的對象。

同東莞制造一樣，浙江小商品也將目標放在東南亞和一帶一路地區。圖片來自抖音截圖。

從招商引資看，德國、日本對中國保持較高的投資增速，前三季度，德國、日本實際對華投資分別同比增長114.3%、39.5%。而德國和日本在智能制造等領域具有較強的產業和技術優勢，是各地招商團的首選之地。比如蘇州11月前往日本招商引資，合計達成意向投資18.6億美元，主要涵蓋新材料、汽車零部件和半導體等日本優勢行業，這也是蘇州補短板、強優勢的重點行業。

圖片來自半島都市報

山東搶單團，日韓是重點。17日，山東省首批出訪韓國的企業出境商務洽談團從膠東國際機場國際出發，首團企業主要是省內的化工、機械重工、能源、紡織、工藝品、食品等相關行業企業。而山東赴日的商貿團主要為機械、化工、食品、新材料、紡織品、服裝等相關行業企業。

阿拉伯市場也是山東正開發培育的新興市場之一。

中東最大的建筑市場沙特計劃在塔布克等鄰近地區和東部省份興建6個大型經濟城市。

普華永道今年7月發布的《中國投資者在中東地區投資信心觀察報告》顯示，中國投資者經營遍布中東，在中東市場深耕超過10年的受訪企業占總數的45%，主要集中在能源和基建兩大行業，阿聯酋和沙特是最主要的市場。

中阿峰會舉行前兩天，全球市值第二大公司沙特阿美和山東營收規模最大企業山東能源簽署戰略合作協議，釋放了雙方在產業合作上的信號。

3.在迪拜搶單，山東企業的對手是誰？

山東在阿曼的展會是山東首次在阿曼舉行綜合性國際展會。

12月8日，中阿峰會舉行之際，山東省商務廳組織30家山東企業團到阿曼參加為期3天的山東出口商品(阿曼)展覽會暨市場采購貿易試點展覽會。這是2022年山東境外百展計劃重點活動之一，今年山東已組織企業在阿聯酋、埃及、阿曼等國家自辦或參展了4場展會。

以生產三輪汽車著稱的時風集團參加了山東在阿曼的展會，主推盤扣式腳手架，這種新型腳手架可以快速拼插，在大型基建項目中用量很大。

時風集團國際貿易部相關工作人員告訴記者，疫情之后，時風集團參加了埃及、巴基斯坦、泰國、印尼、俄羅斯的展會，從三輪車、柴油機，到電動汽車，針對不同的市場推出不同產品。今年由于埃及實行外匯管制，影響到銷售，但俄羅斯市場的拖拉機銷售得很好；時風的錦綸化纖工業布大批出口印度、泰國、巴基斯坦等南亞和東南亞市場；在中東市場，建筑機械類產品，瑞典、意大利的產品有品牌優勢，但中國產品質量并不差，在批量交貨能力上優勢很大。

時風的拖拉機今年在俄羅斯市場很暢銷。

作為房地產供應鏈的一環，專門生產塑料軟管的濰坊昌樂富泰塑膠廠，現在主攻中東市場，迪拜和吉達的展會讓富泰塑膠廠斬獲了將近30萬美元訂單。

富泰塑膠廠國際業務負責人張敏透露，這兩大展會來洽談的新客戶占到60%，中東客商對于少見的山東面孔很興奮，按照現在的勢頭，明年富泰在中東市場的銷售增幅預計達到50%以上。

張敏說，中國產建材類配套產品，在配方、性能上甚至比歐盟國家的產品還優越，并且個性化定制能力強，對于客商的非標化要求響應很快。

這種產品力的提升，在于中國制造強大的供應鏈的能力，完整的產業鏈配套，在各個領域都有優秀的本土制造商，這些供應鏈能力再次組合，在成熟產品的綜合效率上，歐洲產品已經很難和中國制造競爭了。

在展會上，張敏發現，玻璃、鋁合金門窗、板材加工、五金工具、建筑勞保用品等產品在中東市場需求很大，這些都是山東的優勢產品，但在展會現場，來參展的山東企業很少，相反，江浙企業很多。

“他們響應客戶的速度更快，在展會物料、設備樣品上準備得非常充分。”在張敏眼里，富泰的競爭對手不是歐美、日韓企業，而是中國南方的企業。

大潮起落中，中國基建供應鏈正從國內卷到國外。

全國最大的緊固件生產集散地河北邯鄲永年區，此次有26家外貿企業參展迪拜五大行業展覽會，在永年區，有從事緊固件的外貿企業410家。

在迪拜五大行業展覽會上，參加寧波拓市場商務團的寧波瑞曼克斯門窗有限公司斬獲了70萬美金的實際成交額。

“我們鼓勵企業早出去、快出去、多出去，去穩訂單、拓市場，去增信息。”寧波市商務局副局長韓雋在接受采訪時說。

記者注意到，在這股出國搶單潮中，各省市商貿團的目的地展會多有重合。這種情況下，誰的政策好服務好，企業就能“早出去快出去多出去”。

4.比拼“服務型政府”

此次“出海搶單”中，廣東打的是“粵貿全球”這個廣東外貿品牌工程。今年四季度以來，廣東省以組織“粵貿全球”系列包機形式，由扎根廣東的國內最大航企南方航空統一承運廣東企業出國參加重要展會，廣東省對包機費用進行補貼，對辦理簽證、遠端疫情防控等方面提供支持。

包機出海成為此次外貿大省出國搶單的“標配”。12月15日，杭州126家企業赴迪拜搶訂單，杭州市代市長姚高員在機場送行時說，企業出海搶單，政府首先搭建好平臺，有了包機平臺，出去就方便了。

由政府出面與各大航空公司合作包機出行，不光可以精準有效防控疫情，而且航空公司出面與出境機場、海關、邊防以及目的地國家密切溝通，安排境內外人員進行保障，擬定航路、申請航權時刻，提供定制服務，可以極大地提高企業出行效率。比如12月9日，蘇州商務經貿團30個招商小分隊、上百名招商人員和數十位外貿企業高管隨東航包機赴歐，為期十天的商貿之旅就預約安排了兩百多場交流活動。在江蘇經貿團和東航展開的包機合作中，東航將國內最先進的亞太6D衛星高速網絡引入商業航班，方便經貿團在空中辦公，實時進行高清視頻連線。

12月15日出行迪拜的杭州團，杭州市政府不光出面包機，還專門派了4名政府工作人員隨團服務，讓企業輕裝上陣。

為鼓勵企業多出去，各外貿大省外貿大市比著出政策——

浙江臺州商務局為參與迪拜展的臺州企業全額補助參展費（3.38萬元），減免部分機票錢。

南京對外貿企業赴境外參展、洽談等商務活動，交通費用和入境隔離費用按照不超過50%的比例給予補貼，出入境機票最高可補8000元。

泉州實施“海外搶單”專項行動，展位費補貼達到70%（往年最高不超過50%），組團機票費用補貼達到80%（往年沒有這個項目）。

深圳對企業參加廣東省組織商務包機產生的包機費用，在獲得省資助的基礎上給予30%的配套資助；對參加深圳市組織商務包機產生的往返機票費用給予80%的資助。

記者了解到，為鼓勵企業早出去，南方一些地市在企業成行前就將獎補資金發放到位。

出國搶單潮下，一些地方下文要求當地企業“加急”出海，但出國人員回國后要實行“5+3”隔離政策，和海外客戶洽談的樣品改進無法及時推動，就會影響到合同執行。這些細節政府部門考慮到沒有？如何快速解決？同樣體現了政府部門的治理能力。

三年疫情之后，中國經濟和城市競爭將迎來一次大洗牌。而“出國搶單”就是一場大考，不光是拼經濟，更是一次服務型政府的比拼！

值班主編：于民星

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