2月9日，在劉從海的廠區(qū)倉庫內(nèi)，大量的成人紙尿褲等待發(fā)貨。 記者郭堯 攝

成年人整天穿著紙尿褲，會是什么景象?很多人不敢想，認(rèn)為成人紙尿褲沒市場前景，但自稱“學(xué)渣”的劉從海不這么認(rèn)為，他在濟(jì)南創(chuàng)業(yè)，一波三折。如今，劉從海的成人紙尿褲全網(wǎng)銷量第一，去年賣了1.6億元，濟(jì)南黃河南岸有個小工廠，外地還有代工廠;新年伊始，他有了新的計劃，在濟(jì)南周邊找塊地兒，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，不用再到外地代工，從而拉長產(chǎn)業(yè)鏈。

整天想做生意的“學(xué)渣”

成人紙尿褲，大小便失禁的人、常年臥床不起的人都在用，這樣的小眾化需求，被劉從海抓住，在網(wǎng)上銷售。

“網(wǎng)銷，不是只有大學(xué)生才能玩。”1982年出生在菏澤巨野農(nóng)村的劉從海自稱“學(xué)渣”，他說自己小時候?qū)W習(xí)一點都不好，上課老走神，滿腦子想怎么做生意，以至于到了16歲，同齡人都初中畢業(yè)了，他才讀初中。

父親看到孩子不是上學(xué)的料，便領(lǐng)著他做生意，倒運棉花。“最厲害時，我20天賺了1萬多元，相當(dāng)于同齡人外出打工一年的收入。”劉從海說，但好景不長，隨著越來越多人加入這個行當(dāng)，利潤率越來越低。

彼時，濟(jì)南棉紡織工業(yè)進(jìn)入大滑坡階段，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)深度調(diào)整，劉從海也要調(diào)整，把目光投向濟(jì)南：“投奔我姐夫干物流，跑浙江專線，學(xué)不到東西，干了幾個月就不干了。”

辭職后的劉從海租了個倉庫，幫人代發(fā)貨，倉庫眾多貨品中，成人紙尿褲貨值最低，但走貨最快，化妝品平均半個月周轉(zhuǎn)一次，紙尿褲走貨只需要一兩天。“商業(yè)機(jī)會總在不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)。”劉從海說，如果不是自己接觸到這塊兒，永遠(yuǎn)都不會知道，成人紙尿褲會有這么大的市場需求量。

張口向80歲外婆借錢

目前，養(yǎng)老院、醫(yī)院、家庭都需要成人紙尿褲。不過劉從海分析發(fā)現(xiàn)，利潤率最高的不是代發(fā)貨，而是生產(chǎn)，利潤率高達(dá)50%;而代發(fā)一箱貨(120片裝)，只能賺兩三塊錢。

2013年，劉從海在濟(jì)南黃河大壩邊上租了個4000平方米的廠房，準(zhǔn)備生產(chǎn)紙尿褲。萬事俱備，錢都花完了，沒錢購進(jìn)原料，也就沒法生產(chǎn)。

于是他回到老家，找農(nóng)村信用社貸款18萬元，回來路上發(fā)生了車禍：“幸虧撞到的兩個人沒事，只是賠了3萬元。”劉從海想想都后怕，如果當(dāng)時車禍比較厲害，可能就沒今天了。

這是一段禍不單行的日子，剩下15萬元貸款拿去購進(jìn)原材料時，他又被騙了。劉從海再次回到老家，找舅舅借了10萬元，“我們菏澤那邊窮，女孩子結(jié)婚，彩禮都比較多，恰逢表妹剛訂婚，收了10多萬元的彩禮錢，也被我借來用了”。

好不容易生產(chǎn)出來了，產(chǎn)品銷路又成問題，還是缺錢，他又回老家，找80歲的外婆借了2萬元，這是她攢了一輩子的養(yǎng)老錢。

無路可走時嘗試“網(wǎng)銷”

現(xiàn)在，每談起消費升級，人們就會想到產(chǎn)能過剩，供給側(cè)改革;劉從海也曾深受產(chǎn)能過剩困擾：“我的設(shè)備一天七八萬片的產(chǎn)能，只能出貨1萬多片，多么大的浪費!”

前方路在哪里，找不到出路的劉從海一度十分消沉。后來他發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購越來越流行：“反正已無路可走，就試試在網(wǎng)上賣吧，一開始啥都不懂，也不知道怎么賣，就與徐州一網(wǎng)商合作，代銷我的產(chǎn)品。”

慢慢摸清門路，劉從海就想自己干，于是在淘寶開了個店，低價引流，打開市場，結(jié)果一天賣了10余萬元，銷量沖到了這一類目的第一名。這可能就是廠家做電商的優(yōu)勢，能把價格壓到最低，經(jīng)銷商就不行。

然而，違規(guī)操作也遭遇店面被臨時性封死，劉從海意識到，草莽英雄時代已過去，需要專業(yè)化團(tuán)隊運作。2014年7月，他在濼口一帶租了個三室一廳的民房，找專業(yè)人員做網(wǎng)店，銷量一天天攀升，到2015年，一家店一天銷售額能到四五萬元，多的時候七八萬元，由于是多家店，全年銷售突破了4800萬元。

拉長產(chǎn)業(yè)鏈的“新奢望”

2016年，劉從海又在天貓、京東上開了一些店面，讓他意外的是，淘寶店銷量并沒有因此而下滑，這一年，他全網(wǎng)銷售額達(dá)到8000萬元;2017年，又突破了1.6個億，在成人紙尿褲這個小類目上，全網(wǎng)銷售額第一。

“只可惜，這么大的銷售額，真正在濟(jì)南生產(chǎn)的，占不到一半。”劉從海說，濟(jì)南廠區(qū)無法擴(kuò)大產(chǎn)能，他只能找南方工廠代工，生產(chǎn)領(lǐng)域的利潤，就被外地賺走了;目前，他有一個新計劃，在濟(jì)南周邊找三四十畝地，自己建設(shè)工廠，再上兩三套生產(chǎn)線，今年產(chǎn)銷量再翻一番，不成問題。

于是，劉從海把目光投向了濟(jì)南周邊地市，因為濟(jì)南要發(fā)展醫(yī)養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)，建設(shè)國際醫(yī)學(xué)科學(xué)中心，有巨大的市場需求，成人紙尿褲可以為醫(yī)養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)服務(wù)。

據(jù)介紹，盡管全國紙尿褲生產(chǎn)基地都在南方，但用的原材料，大部分都是“山東造”，比如關(guān)鍵性的吸水材料，東營就有大量企業(yè)生產(chǎn)。

分析人士認(rèn)為，過去講“山東經(jīng)濟(jì)有點重”，就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、重化工業(yè)占比過高，生產(chǎn)的原材料都被運往南方，生產(chǎn)成日用品再賣到北方，附加值最高的那部分，都被南方企業(yè)賺走了;如果能夠把這些原材料整合起來，在山東深加工成日用消費品，無疑會拉長產(chǎn)業(yè)鏈，提高附加值。

[責(zé)任編輯：楊凡、于國奇]

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