原標題：蹲點調查 | 揭秘“圍獵”老年人的保健品

來源：大眾日報

“大伯發來一個視頻，一群老年人唱歌跳舞又打牌，像是年會。”6月10日，在濟南工作的青島女孩周蕊告訴記者，“我要了定位，是位于濟南章丘的一個科技園，趕過去后，一名‘輔導員’阻攔我帶走大伯。”

5月底，周蕊接到大伯的電話，他高興地告訴周蕊，有人請他從青島到外地旅游，同游的200多位老人坐滿了4輛大巴，濟南是最后一站，東道主是某款保健品的廠商。行程末尾，大伯又加購了4萬余元的產品。周蕊注意到，產品包裝上明確標注著“固體飲料”字樣。但大伯執意認為這種保健品“包治百病，對糖尿病患者尤其管用”。

在杭州，剛入職“營養師”職位的申樹正在學習推銷5000元一箱的牛初乳制品給周邊社區的老年人。經理每天會抽一個半小時“敲打”業績，“經理總說我們心不夠狠，手太軟。”

“心軟”的申樹打算辭掉這份工作，而已經入局的銷售們，正在織起“圍獵”老年人的大網。

線上線下合力做局“釣大魚”

周蕊遭遇的“輔導員”，申樹入職的“營養師”，這些稱呼搭配著健康講座、健康直播及天花亂墜的術語，都是為了讓老年人深信不疑。

記者調查采訪發現，保健品機構有一套成熟流程，核心便是“放長線釣大魚”——開設線下門店，用雞蛋、大米等食品進行地推，吸引老年人進店領取，此時銷售便會趁機加微信、建群或開辦會員卡。

建立初步聯系后，銷售并不急于推銷，而是經常邀請老年人參加群體活動、健康講座等，逐步獲取老年人信任，建立愈發親密的聯系。

申樹說，在這一“放長線”環節，銷售有兩項主要任務：其一是摸清老年人具體狀況，以便后期“對癥下藥”進行推介；其二是與老年人建立高黏性關系，銷售會不時上門送米面油。

互聯網時代，兜售保健品的套路也延伸至虛擬空間，微信群、直播間、網絡講座成為新的駐點。河北女孩張易說：“家里老人每天一睜眼就盯著手機聽直播做任務，比上學還積極，飯都不按時吃。”

在進入“收網”階段后，銷售人員便開始以集體旅游、農家樂甚至入股等形式催購，并根據掌握的情況有針對性地夸大產品效果。申樹透露，“三高”、糖尿病、關節炎等常見老年病癥是宣傳重點。

“有的老年人覺得人家送了那么多禮品，不消費不好。有的老年人容易輕信，一聽就覺得產品真挺好，再加上已買過的同伴鼓動，能扛住不買的是少數。”曾在福建短暫做過保健品銷售的邱明明說。

此外，更有效的催購手段是打“感情牌”。銷售會哭訴若業績不達標可能面臨失業，老年人通常會心軟。在團隊精心打磨的話術面前，老年人的防范意識往往“潰不成軍”。

健康焦慮與情緒價值

什么樣的老年人更容易成為“獵物”？

“戴金鐲子、金鏈子，脖子上有玉，會染頭發的老人家。”邱明明說，新人銷售一般會被傳授如何從外表辨別有經濟實力的老年人。有退休金、經濟狀況尚可、獨居的老年人，是最理想的“獵物”。

邱明明說，老年人大多有基礎疾病，健康焦慮遠非年輕人能想象，病急亂投醫也是常見心態。她對此前銷售過的保健產品的評價是“無功無過，不會出事”。對于有老年人主動宣傳產品效果如何好，她認為，“還是心理暗示作用更大”。

上海市民司阿姨今年72歲，她說，自己的老年朋友受教育程度并不低，但也都樂于參加健康講座，有免費的艾灸更不會錯過。這種用時間、金錢為健康“投資”的感覺，讓他們有了“安全感”。

健康之外，老年人的另一核心需求是情緒價值。隨著年齡增長，司阿姨逐漸發現，為了“享受”陪伴與關心，數萬元的保健品可能只是“贈品”，“銷售幫著擦桌子掃地，比有些子女還關懷備至。”提供長期、穩定的情緒價值，成為保健品機構能夠長存于一地的“秘訣”。

子女一旦介入，反而會觸發老年人的逆反心理。北京市民趙涵的母親除了購買保健品，甚至開始“入股”銷售保健品的公司。趙涵覺得甚為可笑，母親卻爭辯：“你學過什么藥品知識？你做成過什么事業？”作為長輩的父母，一旦被子女反向指責或教育，往往會應激式地維護自身正確性。

相近社區的老年人也容易形成小圈層，當團體熱衷于購買保健品時，不買的可能會被當作“異類”。邱明明表示，有時無需銷售多言，老年人就會像小孩般互相攀比，“買得不夠多會被瞧不起”。

但在銷售人員眼中，評判老人價值的標準，僅僅是其購買意愿與能力。在申樹的公司會議上，電子大屏分列著“獵物”們的詳細信息，經理在旁講解，“這些退休金5000元以下的，以后就不用再上門了……”

如何讓老年人遠離“圍獵”

“我爸說你千萬別去舉報，你大伯一旦知道自己受騙，對他的打擊是最致命的。”當周蕊想舉報保健品機構時，父親反而勸止了她——比起花冤枉錢，自己所推崇的東西“墜下神壇”，更難以接受。

“有個詞叫‘沉沒成本’，就買保健品來說，老人家節儉了一輩子，不能承認自己白扔這么多錢。”趙涵認為，母親如果要面對虛擲了前半生勤勤懇懇攢下的積蓄這一現實，恐怕是個重大打擊。

因此，如何勸住這些高度依賴保健品的老年人，無論對子女還是社會而言，都是一個棘手的難題。

司阿姨認為，子女主動給長輩購買有效、正規的保健品，能夠很大程度上緩解老年人的健康焦慮，也能讓老年人感到“被愛”，為其提供穩定的情緒支持。

“有‘藍帽子’標識的，就是國家批準的保健品。”一位面向企業端的保健品從業者告訴記者，教會老年人從源頭分辨保健品的真偽也非常重要，“多帶老年人去營養科和正規醫生聊一聊，幫他們建立科學的健康常識，有了這個認知基礎，就像有了抗體，不容易被侵襲。”

此外，業內亦在急切呼吁健康的行業生態，以期為老年人提供有效、可靠的保健產品。國家市場監督管理總局數據顯示，去年，我國國產保健食品注冊獲批總數達到913款，同比增長155%，獲批數量達近5年新高。2023年8月，國家市場監督管理總局發布《保健食品新功能及產品技術評價實施細則（試行）》，隨后發布《允許保健食品聲稱的保健功能目錄非營養素補充劑（2023年版）》及多份配套文件，對市面涌現的新型保健品進行了詳細規定。（應受訪者要求，文中人物均為化名）（張瑞雪）（完）

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