原標(biāo)題：一個(gè)縣城的招商秘籍

來源：央廣網(wǎng)

原標(biāo)題：一個(gè)縣城的招商秘籍

來源：央廣網(wǎng)

　　“如果政府能夠給我們在項(xiàng)目落地上補(bǔ)貼一下，我們資金的壓力小了，項(xiàng)目建設(shè)的進(jìn)度就會(huì)更快一些。”4月13日，上海時(shí)鏈節(jié)能科技有限公司首席執(zhí)行官閆磊，就零碳數(shù)智化示范園區(qū)建設(shè)項(xiàng)目座談交流時(shí)，試探著提出了這樣的需求。

　　“剛才你說之前到我們高青的醫(yī)院去調(diào)研過了，覺得我們一個(gè)縣級(jí)醫(yī)院體量偏小，做零碳數(shù)智化改造資金回收期會(huì)很長。是的，公共機(jī)構(gòu)的節(jié)能空間相比大企業(yè)、大能源消耗企業(yè)肯定小很多。那我們是不是可以調(diào)整一下先后次序，先從我們的供熱及幾家大型用能企業(yè)入手，之后再延展到其他領(lǐng)域？”淄博市高青縣副縣長顧叢叢頓了一下，“我們高青作為山東省能源綠色低碳轉(zhuǎn)型試點(diǎn)縣，將著力于在多個(gè)用能領(lǐng)域打造示范項(xiàng)目，必將為貴公司的能源數(shù)字化改造系統(tǒng)提供多元的應(yīng)用場景，如果愿意與我們攜手打造這塊‘試驗(yàn)田’，不但能夠保證貴公司的投資收益，所打造的樣板也必將為公司對(duì)外推薦成為亮眼的名片，為公司帶來更多更大的市場份額助力。”

　　一番話下來，閆磊眼前一亮的同時(shí)，也更加堅(jiān)定了與高青合作的決心，隨后的交流中，“補(bǔ)貼”二字再也沒有出現(xiàn)。

　　這樣的“反轉(zhuǎn)”，在高青縣委書記劉學(xué)圣帶隊(duì)赴長三角開展招商活動(dòng)的過程中，出現(xiàn)了很多次。

　　4月12日，在與一家醫(yī)藥公司座談交流時(shí)，對(duì)方表示目前被國內(nèi)多個(gè)城市的招商團(tuán)隊(duì)追逐，甚至有城市今年以來“每個(gè)月都會(huì)上門拜訪”。但高青并沒有因此在免稅、補(bǔ)貼等層面讓步，而是從“產(chǎn)業(yè)生態(tài)—產(chǎn)業(yè)平臺(tái)—產(chǎn)業(yè)應(yīng)用場景”入手，以雙方高度契合的發(fā)展方向和廣闊的合作空間加以延展，讓對(duì)方“怦然心動(dòng)”。

　　“高青到長三角，中間隔著1000多公里，我們跟企業(yè)坐在一起，面對(duì)面交流是很不容易的。所以從參觀展廳到座談的兩個(gè)來小時(shí)，我們既需要表現(xiàn)出十足的誠意，也需要以足夠的專業(yè)來應(yīng)對(duì)，有時(shí)候還需要一些談判技巧，才能推動(dòng)招商引資項(xiàng)目的簽約落地。”顧叢叢認(rèn)為這是招商人必備的自我修養(yǎng)。

　　要適應(yīng)發(fā)展的新形勢，招商引資勢必要走高質(zhì)量發(fā)展之路。具體來說，“高”在視野理念、方法機(jī)制、產(chǎn)業(yè)層次和項(xiàng)目質(zhì)量上。招商引資進(jìn)入新階段，意味著招商人也需要更新理念，才不至于在全國范圍內(nèi)的招商引資競爭中掉隊(duì)。

　　與一些地方產(chǎn)業(yè)鏈貪多求全不同，高青對(duì)招商產(chǎn)業(yè)鏈做了減法，去年是6個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈招商專班，今年梳理簡化成了新材料、健康醫(yī)藥、新能源、臨港物流、農(nóng)文旅等產(chǎn)業(yè)，優(yōu)化成立了五個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈招商專班，強(qiáng)化鎮(zhèn)辦與部門聯(lián)合，明確每條產(chǎn)業(yè)鏈任務(wù)目標(biāo)。構(gòu)建“縣級(jí)鏈長+副鏈長+鏈主+牽頭部門+配合部門”的工作推進(jìn)體系。在這一工作體系中，縣級(jí)鏈長均為副縣長。13日，高青在上海對(duì)接兩家新能源企業(yè)時(shí)，身為該產(chǎn)業(yè)鏈“縣級(jí)鏈長”的高青縣委常委、副縣長孫瀟，便提前一天前往對(duì)接，在與對(duì)方的交流中以對(duì)該產(chǎn)業(yè)鏈堪稱專業(yè)的解讀，贏得對(duì)方對(duì)未來合作的信心。

　　12日下午5點(diǎn)多抵達(dá)上海，13日下午6點(diǎn)多離開，25個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，對(duì)接的兩家企業(yè)初步達(dá)成合作意向，孫瀟連晚飯都沒有來得及吃，便從座談會(huì)現(xiàn)場風(fēng)塵仆仆前往火車站。

　　這樣的節(jié)奏，對(duì)于招商人來說其實(shí)是一種常態(tài)。

　　“坐最晚的車，起最早的床，走最長的路，這些形容旅游‘特種兵’的標(biāo)簽，放在我們招商人身上同樣是適合的。”高青經(jīng)開區(qū)投資促進(jìn)部部長郭文明這樣介紹自己，“我很喜歡招商，這是一件特別有挑戰(zhàn)性的事。”在茫茫人海的上海地鐵里能準(zhǔn)確定位并導(dǎo)航的郭文明，在招商一線工作已經(jīng)有十來年，同事對(duì)他的評(píng)價(jià)是“快速機(jī)動(dòng)、訓(xùn)練有素、敢于正面突圍”。

　　在通勤動(dòng)輒以小時(shí)論的上海，從一家企業(yè)到另一家企業(yè)，一般來說車程都在一小時(shí)以上。在座談交流時(shí)全神貫注、對(duì)答如流的招商人，在車上很快進(jìn)入“休眠”，車?yán)镒畲蟮穆曧懀谴似鸨朔镊暋６诌_(dá)下一家企業(yè)，他們在車停下來的瞬間便切換了狀態(tài)，下車與對(duì)方握手時(shí)容光煥發(fā)……

　　“夜色朦朧，個(gè)個(gè)目光炯炯，像獵豹一般。”這是一段關(guān)于特種兵的描述。如果說獵豹般的拼殺是招商人的A面，那打持久戰(zhàn)的韌勁則是他們的B面。

　　招商領(lǐng)域有個(gè)術(shù)語，叫“千百十一”規(guī)律，即1000個(gè)項(xiàng)目線索中，可跟的有100個(gè)，深入談的有10個(gè)，最終簽約的只有1個(gè)。這意味著，招商需要有“火眼金睛”，也需要有面對(duì)各種突發(fā)狀況的強(qiáng)大心理素質(zhì)。

　　“有時(shí)我們跟對(duì)方已經(jīng)談到就差簽約了，卻因?yàn)橐恍┎豢煽沽?dǎo)致前功盡棄。比如去年我們談的一家企業(yè)，他們想IPO前抓緊拿地，本來推進(jìn)很順利，但今年轉(zhuǎn)過來上市政策收緊，企業(yè)原先的發(fā)展計(jì)劃放緩，與我們的合作自然也就放緩了。”不過，顧叢叢表示，高青并沒有選擇放棄，“招商好比交朋友，雙向奔赴才會(huì)長久，縱使我們暫時(shí)無法合作，并不意味著未來不會(huì)，而且保持良好關(guān)系，企業(yè)說不定還能給我們介紹新的線索呢！”

　　線上聊千遍，不如線下見一面。在與企業(yè)交流時(shí)，招商人還需要有足夠細(xì)心的觀察力，除了話語本身，還要從對(duì)方的語氣、表情、動(dòng)作中捕捉信息，“這就是我們不遠(yuǎn)千里趕來上海的原因，你如果只是用電話或者微信聯(lián)系，所能得到的信息其實(shí)非常有限，也難以了解對(duì)方的真實(shí)情況。”在高青招商人看來，好的招商就是一心一意為企業(yè)著想，要為企業(yè)提供專業(yè)的服務(wù)，就得讓自己變得更專業(yè)，對(duì)企業(yè)可能會(huì)遇到的各種問題，招商人都應(yīng)該能提供出有效的解決方案，“我們要做的就是把答卷寫在問卷前。”

　　新形勢下，高青的招商“行動(dòng)方案”，與省里的要求可謂是一脈相承。在招商的方向、方式和力量上，都進(jìn)行了創(chuàng)新和強(qiáng)化。用他們自己的話說，外出招引也是不錯(cuò)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，比如在上海，他們就學(xué)到了“三看三不看”的招商新思維，即“不看稅收看業(yè)態(tài)、不看盈利看潛力、不看資歷看團(tuán)隊(duì)”，進(jìn)而更加注重發(fā)揮其產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)新和人才優(yōu)勢，通過與其他地區(qū)的產(chǎn)業(yè)協(xié)作、創(chuàng)新協(xié)同，實(shí)現(xiàn)互相賦能。

　　從“雙向奔赴”到“緊密相鏈”再到“共同成就”，用高水平的招商引資賦能高質(zhì)量發(fā)展，日漸成為一個(gè)地區(qū)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

　　以高青為例，2023年高青GDP（225.5億元）增速為6.1%，列全市第三；規(guī)上工業(yè)生產(chǎn)總值（269.3億元）增速為7.4%，列全市第一；規(guī)上工業(yè)增加值增速16.5%，列全市第一；對(duì)全市規(guī)上工業(yè)增加值貢獻(xiàn)率為7.2%，比2022年2.9%的貢獻(xiàn)率提高了4.3個(gè)百分點(diǎn)。

　　兩項(xiàng)工業(yè)數(shù)據(jù)增速列全市第一，背后是高青在項(xiàng)目建設(shè)和招商引資上的持續(xù)發(fā)力。去年，高青縣實(shí)施省市重大項(xiàng)目44個(gè)，新投產(chǎn)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目18個(gè)，新招引過億元項(xiàng)目43個(gè)。今年1-3月份的招商引資，其省外到位資金、新引進(jìn)過億元項(xiàng)目2項(xiàng)重要指標(biāo)的年度目標(biāo)完成率，均居淄博市首位。

　　《孫子兵法》有云：“是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”招商人要想招大商引好資所需要的自我修養(yǎng)，高青總結(jié)了4個(gè)要素：首先是脫離舒適區(qū)，有主動(dòng)出擊的冒險(xiǎn)精神；其次是讓自己的知識(shí)面足夠廣，可以聽得懂、接得住、答得上對(duì)方的話；再次是要有百折不撓的執(zhí)著，一鼓作氣再而不衰三而不竭；最后則是要有足夠細(xì)膩的觀察力，能夠敏銳捕捉話里話外的信息并加以利用。

　　攤開一張磨舊的高青產(chǎn)業(yè)布局圖，數(shù)十個(gè)紅色小圓圈分外顯眼。每招引一個(gè)新項(xiàng)目，高青縣的招商引資人員就會(huì)在相應(yīng)位置做下標(biāo)記。這是高青人“走遍千山萬水、想盡千方百計(jì)、說盡千言萬語、吃盡千辛萬苦”后的赫赫戰(zhàn)果，更是高青綠色低碳高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)和底氣。而每發(fā)現(xiàn)一個(gè)有可能落地高青的項(xiàng)目，他們就會(huì)像聽到?jīng)_鋒號(hào)的特戰(zhàn)隊(duì)員，又一次披掛上陣，全力以赴奔赴目標(biāo)。

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