原標題：山東小伙非洲賣車故事

來源：大眾日報

原標題：山東小伙非洲賣車故事

來源：大眾日報

□ 本報記者 王新蕾

“讓山東造的車在全世界隨處可見，是我的夢想。有夢想就不怕苦和累。”12年間，山東小伙王榮瑞和伙伴們，讓中國重汽重卡在西非的年銷量從500臺增長到7000臺，市場占有率從5%增至65%。

“賣車是一個系統(tǒng)性的工作?！?月4日，在重汽科技大廈，中國重汽西非大區(qū)加納代表處原首席代表王榮瑞講起了在非洲賣車的故事：“在非洲，每10輛重卡里有6輛是中國重汽的。當?shù)厝艘徽fChina，都豎大拇指。”

7次登門換來客戶敞開大門

在非洲賣車有多難？“語言不通，文化不同，連吃飯和喝水都困難重重?！?012年，剛畢業(yè)的王榮瑞來到西非，“當時，西非是全球經(jīng)濟最不發(fā)達區(qū)域之一，不少居民仍然衣不遮體、食不果腹，瘧疾、霍亂、登革熱就像感冒發(fā)燒一樣頻繁?！?/p>

西非環(huán)境惡劣，市場也一片空白——當?shù)厝烁矚g歐洲車輛，沒人用過中國的重型卡車。這該怎么推銷？

“人勤地不懶?！蓖鯓s瑞講起了在加納“7次登門爭取客戶”的故事。

加納CROWN公司是當?shù)嘏琶谝坏纳㈦s集裝箱運輸客戶。為了打開集裝箱運輸這個細分市場，他必須“拿下”這個客戶。

第一次約見，王榮瑞吃了閉門羹，客戶老板很堅決：不想采購中國卡車，也不會見銷售代表。

第二次，王榮瑞直接去了客戶的停車廠，了解客戶已有車輛情況。他發(fā)現(xiàn)，中國重汽專為本地設計的非洲版牽引車完全可以滿足客戶的使用要求，而且價格比歐洲競品有優(yōu)勢。于是，王榮瑞對營銷方案和配置價格材料進行了優(yōu)化，兩天后打電話預約見面，客戶沒說兩句就把電話掛掉了。

第三次，王榮瑞直接到客戶公司門口，懇求一次見面介紹的機會。這一次，客戶答應安排一次見面，但只給5分鐘。

從只有幾分鐘的簡單溝通，到對產(chǎn)品配置、價格、付款方式的細致磋商，又經(jīng)過4次會面商談，雙方初步敲定2臺試用車。試用結(jié)果是，產(chǎn)品得到高度認可，客戶陸續(xù)將車隊車輛全部替換為中國重汽產(chǎn)品。

“是你的勤奮，讓我堅定了合作的信心?！笨蛻舻脑u價，也讓王榮瑞堅定了在西非“開疆拓土”的信心。

“走在非洲的路上，能看到山東造的重卡，真的很自豪?！睘榱诉@份自豪，王榮瑞堅持了12年，走遍了西非的尼日利亞、幾內(nèi)亞、塞拉利昂、加納、科特迪瓦等9個國家，平均每年駐外時間超過200天。

“無膽”也敢闖：3次手術、8處刀疤

2019年9月，王榮瑞在科特迪瓦突發(fā)急性膽囊炎，被誤診為急性胃炎，耽誤了最佳治療時機，只能在當?shù)刈隽四懩艺中g。由于沒有親友在身邊，還是科特迪瓦的客戶百頓給他簽的手術同意書。

今年8月28日，中國重汽在濟南舉辦全球戰(zhàn)略合作伙伴大會，百頓也來到山東大廈，并上臺領取了“最佳戰(zhàn)略合作伙伴”的獎牌。

“雖然沒了膽，但有了全球客戶伙伴的肝膽相照，我們更有膽量去闖世界?！蓖鯓s瑞說。

切除膽囊，是王榮瑞在科特迪瓦的第二次手術。

在非洲，白天跑市場、凌晨與國內(nèi)對接，已是王榮瑞的日常。飲食不規(guī)律加上勞動強度大，他的身體消化系統(tǒng)拉響了警報。2017年8月，他闌尾炎復發(fā)，嚴重化膿，只能在當?shù)亓⒖淌中g。這種在國內(nèi)一個小時就能完成的小手術，在科特迪瓦卻做了8個小時。當?shù)蒯t(yī)療水平差，醫(yī)生經(jīng)驗少，腹腔清理不徹底加上氣候濕熱，導致王榮瑞術后感染，病情急速惡化，當?shù)蒯t(yī)生也束手無策，只能緊急趕回國內(nèi)，重新接受手術治療。

這3次手術，給王榮瑞肚皮上留下了8處刀疤。為了工作這么拼，值得嗎？

“讓中國制造的重卡在全球隨處可見，是我的夢想。為了夢想，付出一切都值得。開拓的市場，就像自己的孩子，我舍不得離開?！蓖鯓s瑞說，“在非洲，還有140多名同事像我一樣在堅守，每個人的付出都不比我少。”

“實現(xiàn)共同發(fā)展，比賣車更有意義”

好產(chǎn)品才能賣出好銷量。產(chǎn)品只有適合市場、滿足客戶需求，才能有持續(xù)的發(fā)展。

“根據(jù)非洲人的喜好和實際情況，我們改造出了一款‘非洲版’卡車。”王榮瑞帶研發(fā)人員來到非洲，調(diào)研司機的駕駛習慣、車輛的作業(yè)路況、當?shù)氐挠推菲焚|(zhì)，對原有產(chǎn)品改造升級——發(fā)動機要適應性開發(fā)，懸架從單層加固到3層，變速箱也更牢靠，讓卡車更皮實、更耐造。

“除了產(chǎn)品過硬，服務也要跟得上?！蓖鯓s瑞說。

2020年的一天，王榮瑞接到大客戶電話，前期銷售的掛車出現(xiàn)了橫梁斷裂、無法使用的問題，王榮瑞帶領團隊緊急準備物資工具，連夜出發(fā)前往800公里外的邊境用車場地，進行了整整3天的檢修和指導作業(yè)，解決了故障問題。

3天時間，在荒郊野外，王榮瑞和服務經(jīng)理吃住在車里。出發(fā)時帶的方便面和老干媽吃完了，就在路邊尋找芒果、香蕉等可以充饑的食物。

12年來，王榮瑞帶領團隊在公司加納代表處所轄7個國家市場，發(fā)展了12家一級經(jīng)銷商、近30家服務網(wǎng)絡，讓中國重卡在非洲“遍地開花”。王榮瑞說：“在開拓市場的過程中，我們不只是在賣車，還在讓更多國外客戶了解到我們和平友好的真心，讓雙方實現(xiàn)共同發(fā)展，這比賣車更有意義?！?/p>

9月下旬，王榮瑞將飛往厄瓜多爾，作為中國重汽美洲大區(qū)總經(jīng)理，繼續(xù)完成他的夢想，“美洲市場跟非洲市場不是一個邏輯，但我們有膽量、有信心做得更好。”

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