原標(biāo)題：山東小伙非洲賣(mài)車(chē)故事：“在非洲，每10輛重卡里有6輛是中國(guó)重汽的”

來(lái)源：大眾報(bào)業(yè)·大眾日?qǐng)?bào)客戶端

原標(biāo)題：山東小伙非洲賣(mài)車(chē)故事：“在非洲，每10輛重卡里有6輛是中國(guó)重汽的”

來(lái)源：大眾報(bào)業(yè)·大眾日?qǐng)?bào)客戶端

“在非洲，每10輛重卡里有6輛是中國(guó)重汽的”

山東小伙非洲賣(mài)車(chē)故事

“讓山東造的車(chē)在全世界隨處可見(jiàn)，是我的夢(mèng)想。有夢(mèng)想就不怕苦和累。”12年間，山東小伙王榮瑞和伙伴們，讓中國(guó)重汽重卡在西非的年銷量從500臺(tái)增長(zhǎng)到7000臺(tái)，市場(chǎng)占有率從5%增至65%。

“賣(mài)車(chē)是一個(gè)系統(tǒng)性的工作。”9月4日，在重汽科技大廈，中國(guó)重汽西非大區(qū)加納代表處原首席代表王榮瑞講起了在非洲賣(mài)車(chē)的故事：“在非洲，每10輛重卡里有6輛是中國(guó)重汽的。當(dāng)?shù)厝艘徽f(shuō)China，都豎大拇指。”

7次登門(mén)換來(lái)客戶敞開(kāi)大門(mén)

在非洲賣(mài)車(chē)有多難？“語(yǔ)言不通，文化不同，連吃飯和喝水都困難重重。”2012年，剛畢業(yè)的王榮瑞來(lái)到西非，“當(dāng)時(shí)，西非是全球經(jīng)濟(jì)最不發(fā)達(dá)區(qū)域之一，不少居民仍然衣不遮體、食不果腹，瘧疾、霍亂、登革熱就像感冒發(fā)燒一樣頻繁。”

西非環(huán)境惡劣，市場(chǎng)也一片空白——當(dāng)?shù)厝烁矚g歐洲車(chē)輛，沒(méi)人用過(guò)中國(guó)的重型卡車(chē)。這該怎么推銷？

“人勤地不懶。”王榮瑞講起了在加納“7次登門(mén)爭(zhēng)取客戶”的故事。

加納CROWN公司是當(dāng)?shù)嘏琶谝坏纳㈦s集裝箱運(yùn)輸客戶。為了打開(kāi)集裝箱運(yùn)輸這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，他必須“拿下”這個(gè)客戶。

第一次約見(jiàn)，王榮瑞吃了閉門(mén)羹，客戶老板很堅(jiān)決：不想采購(gòu)中國(guó)卡車(chē)，也不會(huì)見(jiàn)銷售代表。

第二次，王榮瑞直接去了客戶的停車(chē)廠，了解客戶已有車(chē)輛情況。他發(fā)現(xiàn)，中國(guó)重汽專為本地設(shè)計(jì)的非洲版牽引車(chē)完全可以滿足客戶的使用要求，而且價(jià)格比歐洲競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)。于是，王榮瑞對(duì)營(yíng)銷方案和配置價(jià)格材料進(jìn)行了優(yōu)化，兩天后打電話預(yù)約見(jiàn)面，客戶沒(méi)說(shuō)兩句就把電話掛掉了。

第三次，王榮瑞直接到客戶公司門(mén)口，懇求一次見(jiàn)面介紹的機(jī)會(huì)。這一次，客戶答應(yīng)安排一次見(jiàn)面，但只給5分鐘。

從只有幾分鐘的簡(jiǎn)單溝通，到對(duì)產(chǎn)品配置、價(jià)格、付款方式的細(xì)致磋商，又經(jīng)過(guò)4次會(huì)面商談，雙方初步敲定2臺(tái)試用車(chē)。試用結(jié)果是，產(chǎn)品得到高度認(rèn)可，客戶陸續(xù)將車(chē)隊(duì)車(chē)輛全部替換為中國(guó)重汽產(chǎn)品。

“是你的勤奮，讓我堅(jiān)定了合作的信心。”客戶的評(píng)價(jià)，也讓王榮瑞堅(jiān)定了在西非“開(kāi)疆拓土”的信心。

“走在非洲的路上，能看到山東造的重卡，真的很自豪。”為了這份自豪，王榮瑞堅(jiān)持了12年，走遍了西非的尼日利亞、幾內(nèi)亞、塞拉利昂、加納、科特迪瓦等9個(gè)國(guó)家，平均每年駐外時(shí)間超過(guò)200天。

“無(wú)膽”也敢闖：3次手術(shù)、8處刀疤

2019年9月，王榮瑞在科特迪瓦突發(fā)急性膽囊炎，被誤診為急性胃炎，耽誤了最佳治療時(shí)機(jī)，只能在當(dāng)?shù)刈隽四懩艺中g(shù)。由于沒(méi)有親友在身邊，還是科特迪瓦的客戶百頓給他簽的手術(shù)同意書(shū)。

今年8月28日，中國(guó)重汽在濟(jì)南舉辦全球戰(zhàn)略合作伙伴大會(huì)，百頓也來(lái)到山東大廈，并上臺(tái)領(lǐng)取了“最佳戰(zhàn)略合作伙伴”的獎(jiǎng)牌。

“雖然沒(méi)了膽，但有了全球客戶伙伴的肝膽相照，我們更有膽量去闖世界。”王榮瑞說(shuō)。

切除膽囊，是王榮瑞在科特迪瓦的第二次手術(shù)。

在非洲，白天跑市場(chǎng)、凌晨與國(guó)內(nèi)對(duì)接，已是王榮瑞的日常。飲食不規(guī)律加上勞動(dòng)強(qiáng)度大，他的身體消化系統(tǒng)拉響了警報(bào)。2017年8月，他闌尾炎復(fù)發(fā)，嚴(yán)重化膿，只能在當(dāng)?shù)亓⒖淌中g(shù)。這種在國(guó)內(nèi)一個(gè)小時(shí)就能完成的小手術(shù)，在科特迪瓦卻做了8個(gè)小時(shí)。當(dāng)?shù)蒯t(yī)療水平差，醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)少，腹腔清理不徹底加上氣候濕熱，導(dǎo)致王榮瑞術(shù)后感染，病情急速惡化，當(dāng)?shù)蒯t(yī)生也束手無(wú)策，只能緊急趕回國(guó)內(nèi)，重新接受手術(shù)治療。

這3次手術(shù)，給王榮瑞肚皮上留下了8處刀疤。為了工作這么拼，值得嗎？

“讓中國(guó)制造的重卡在全球隨處可見(jiàn)，是我的夢(mèng)想。為了夢(mèng)想，付出一切都值得。開(kāi)拓的市場(chǎng)，就像自己的孩子，我舍不得離開(kāi)。”王榮瑞說(shuō)，“在非洲，還有140多名同事像我一樣在堅(jiān)守，每個(gè)人的付出都不比我少。”

“實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，比賣(mài)車(chē)更有意義”

好產(chǎn)品才能賣(mài)出好銷量。產(chǎn)品只有適合市場(chǎng)、滿足客戶需求，才能有持續(xù)的發(fā)展。

“根據(jù)非洲人的喜好和實(shí)際情況，我們改造出了一款‘非洲版’卡車(chē)。”王榮瑞帶研發(fā)人員來(lái)到非洲，調(diào)研司機(jī)的駕駛習(xí)慣、車(chē)輛的作業(yè)路況、當(dāng)?shù)氐挠推菲焚|(zhì)，對(duì)原有產(chǎn)品改造升級(jí)——發(fā)動(dòng)機(jī)要適應(yīng)性開(kāi)發(fā)，懸架從單層加固到3層，變速箱也更牢靠，讓卡車(chē)更皮實(shí)、更耐造。

“除了產(chǎn)品過(guò)硬，服務(wù)也要跟得上。”王榮瑞說(shuō)。

2020年的一天，王榮瑞接到大客戶電話，前期銷售的掛車(chē)出現(xiàn)了橫梁斷裂、無(wú)法使用的問(wèn)題，王榮瑞帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)緊急準(zhǔn)備物資工具，連夜出發(fā)前往800公里外的邊境用車(chē)場(chǎng)地，進(jìn)行了整整3天的檢修和指導(dǎo)作業(yè)，解決了故障問(wèn)題。

3天時(shí)間，在荒郊野外，王榮瑞和服務(wù)經(jīng)理吃住在車(chē)?yán)铩３霭l(fā)時(shí)帶的方便面和老干媽吃完了，就在路邊尋找芒果、香蕉等可以充饑的食物。

12年來(lái)，王榮瑞帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在公司加納代表處所轄7個(gè)國(guó)家市場(chǎng)，發(fā)展了12家一級(jí)經(jīng)銷商、近30家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓中國(guó)重卡在非洲“遍地開(kāi)花”。王榮瑞說(shuō)：“在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，我們不只是在賣(mài)車(chē)，還在讓更多國(guó)外客戶了解到我們和平友好的真心，讓雙方實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，這比賣(mài)車(chē)更有意義。”

9月下旬，王榮瑞將飛往厄瓜多爾，作為中國(guó)重汽美洲大區(qū)總經(jīng)理，繼續(xù)完成他的夢(mèng)想，“美洲市場(chǎng)跟非洲市場(chǎng)不是一個(gè)邏輯，但我們有膽量、有信心做得更好。”

（大眾日?qǐng)?bào)記者 王新蕾 報(bào)道）

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