原標題：威海漁具“出海記”

來源：山東商報

原標題：威海漁具“出海記”

來源：山東商報

今年“雙11”落下帷幕，伴隨著戶外熱一起大紅的漁具再次走俏，天貓國際開售前四小時，路亞垂釣裝備銷量同比增速超220%，更有漁具品牌開賣一天便躋身“億元俱樂部”。與火爆的內(nèi)貿(mào)同樣值得關注的是，作為漁具出口大國，我國承包了世界80%的漁具，而其中七成都是“威海制造”。數(shù)據(jù)顯示，目前阿里國際站服務中的威海漁具客戶近300家，為貨源分布首位。

伴隨著海外疫情影響減弱，威海漁具的出口情況也正在改變。除了漢鼎、光威等行業(yè)龍頭持續(xù)堅挺，也有越來越多中小微民營企業(yè)入局競爭，研制新品、發(fā)力直播、個性化定制等“法寶”成為他們在海外市場突圍的方式。近日，山東商報·速豹新聞網(wǎng)記者走訪了主攻路亞假餌的威海漁具廠商，他們的故事，可以窺見威海漁具出海的一條成長路徑。

◎文/圖 山東商報·速豹新聞網(wǎng)記者 孫姮 李雨馨 發(fā)自威海

路亞釣興起假餌走俏

“路亞釣也叫仿生餌釣魚，是模仿弱小生物引發(fā)大魚攻擊的一種方法。垂釣者通過控制魚餌來吸引魚群注意，這種魚餌泳姿非常逼真，會被大一些的目標魚認為是獵物，從而咬鉤。”林峰的手中，擺弄著一個看起來如同橡皮糖一樣的彩色小魚，介紹著路亞軟餌的使用方式。

據(jù)了解，區(qū)別于老年人偏愛的傳統(tǒng)臺釣，更具趣味性的路亞釣近兩年在戶外愛好群體中熱度攀升，成為最為流行的釣魚方式。

在威海觀樂戶外用品有限公司倉庫，創(chuàng)始人林峰對上百種魚餌如數(shù)家珍。帶著“觸須”的魷魚裙、色彩鮮艷的小亮片、帶著螺旋狀尾巴的蛆形軟餌……從一開始的垂釣愛好者，到?jīng)Q定將愛好變成事業(yè)，做“魚餌的全球線上超市”，林峰已經(jīng)奮斗了十余年，從默默無聞的職員成長為國際上有名的漁具大亨，他經(jīng)歷了行業(yè)動蕩的低谷到高峰。

林峰的選擇是有地域性和前瞻性的。作為海濱城市，威海的漁具加工產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走過了四十年，更有光威、漢鼎等知名品牌引領行業(yè)發(fā)展。近兩年，戶外用品市場更是迎來了大爆發(fā)，有句話調(diào)侃垂釣的火熱：“十個男人九個釣，還有一個時候未到。”疫情影響下，近郊游成為休閑首選，戶外浪潮席卷，露營、垂釣和沖浪，成為“破產(chǎn)消費”三大寵兒。

出口要把魚餌改“大”

雖然國內(nèi)漁具市場近年來一直呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，但外貿(mào)情況卻經(jīng)歷了一些波折。疫情發(fā)生后，威海此前每年舉辦的國際漁具展會停辦，海外經(jīng)銷商來威采購受阻，不少漁具廠商也因此失去了打開海外市場的最好時機。不過，就如同國內(nèi)消費者的采購習慣從線下轉(zhuǎn)移到線上，海外經(jīng)銷商們也學會了在網(wǎng)上跨洋采購，登上阿里國際站、亞馬遜等平臺搜羅威海漁具回國售賣。

察覺到這樣的市場變化，去年開始，一直深耕內(nèi)貿(mào)的林峰開始將目光投到了海外市場，成立觀樂國際事務部，嘗試通過阿里國際站開拓外國經(jīng)銷商。不過，開拓海外市場的過程也不是一帆風順的。當林峰將國內(nèi)市場銷量最好的硬餌放到國際站上售賣，卻幾乎無人問津。

“我們分析發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)和國外釣到的魚，種類有很大差別，我們一般比較常見的鱸魚、黑魚、羅非魚等都是很好的目標魚，它們會咬的假餌長度約五厘米。而海外一些國家可能會遇到三文魚這樣的大型魚，這些魚不會咬這么小的假餌，所以這樣的產(chǎn)品在海外很難賣得好。

”林峰告訴記者，為了適應海外市場，同事們進行了大量市場調(diào)研，精確調(diào)查區(qū)分國家、地區(qū)、季節(jié)的目標魚群，研發(fā)體積更大的假餌，根據(jù)當前季節(jié)詢盤客戶的國家地區(qū)來推薦合適的產(chǎn)品，逐漸打開了市場。林峰舉起一個大小類似手電筒的木質(zhì)假餌介紹道：“像這個比較大的假餌就適合釣大魚，在海外市場能賣到幾十美元。”

公司外貿(mào)電商從零開始，到現(xiàn)在月銷幾十萬元，僅僅用時一年。林峰介紹，目前他們已開拓上百位海外客戶，多為精準的B端經(jīng)銷商，今年以來銷售額已經(jīng)突破百萬。“今年我們與阿里巴巴國際站達成深度戰(zhàn)略合作，希望能把威海漁具名片印發(fā)到全世界，讓中國威海漁具響徹全球。”

直播成詢盤新方式

“這兩年，外國消費者也開始看電商直播了，我們直播剛起步不久，但互動情況很好，有時在線人數(shù)可超千人。”林峰介紹，很多海外客戶會通過直播咨詢產(chǎn)品、提出需求，不用參加線下展會，也可以直觀看到大洋彼岸的產(chǎn)品實物，或者提出個性化的定制需求。

阿里國際站客戶經(jīng)理李琪告訴記者，雖然千人觀看的數(shù)據(jù)在國內(nèi)電商平臺上算不上太亮眼，但因為國際站上觀看直播的客戶多為海外B端經(jīng)銷商，對標客群精準，直播也成了一種詢盤方式。

和傳統(tǒng)釣魚不同，路亞釣法強調(diào)主動找魚，愛好者們通過聲、光、色做出誘引魚兒攻擊的奇形怪狀的路亞假餌，也是一種個性化改造的樂趣。

林峰介紹，海外客戶會通過直播提出需求，比如希望定制假餌的顏色、外觀形狀、加個魚眼裝飾等，公司可以迅速開模生產(chǎn)，或者匹配產(chǎn)業(yè)鏈資源，響應客戶的個性化需求。“比如這款樹脂魚，就是我們新開發(fā)的專利產(chǎn)品，在鉛制的假餌外包裹一層樹脂，不僅耐磨耐腐蝕，更滿足了海外部分客群對環(huán)保的嚴格要求，使用這樣的樹脂魚是對水質(zhì)沒有影響的。”

像林峰一樣用直播助推威海漁具銷售的商家還有很多。威海設有全國唯一一個以漁具為主的電商直播基地，吸納了全國180余家釣具企業(yè)。主打民族品牌的光威、寶飛龍等“鏈主型”企業(yè)也涉足直播領域，線上收入占比逐步增大。

“釣具之都”的外貿(mào)路

在垂釣愛好者心中，“漁具要買威海的”，成為圈外人很難明白的地域情結(jié)。說起垂釣愛好者為何癡迷“威海制造”，要從上世紀八十年代講起。1981年，國內(nèi)第一支玻璃鋼漁竿在威海誕生，開啟了威海的漁具產(chǎn)業(yè)化之旅。

發(fā)展到今天，威海漁具企業(yè)達4500家以上，年產(chǎn)值超過500億元人民幣。歷經(jīng)40年的產(chǎn)業(yè)歷練，漁具產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展成為威海的一張工業(yè)名片，打造了竿、輪、環(huán)、餌齊全，集生產(chǎn)研發(fā)銷售、會展貿(mào)易、體育賽事等為一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈條。

隨著市場成長成熟，威海漁具出口量也在不斷增加。據(jù)阿里國際站數(shù)據(jù)，全球80%的釣具產(chǎn)自中國，威海漁具產(chǎn)業(yè)占其中70%以上。2019年起，漁具行業(yè)在阿里巴巴國際站平臺市場年同比增速20%。從2020年至今，阿里巴巴國際站漁具類目買家轉(zhuǎn)化率同比增長38.75%、出口增長40.6%，去年出口額達到16億元人民幣。預計到2028年，中國漁具出口將達到318億美金，復合增長率為4.2%。

面對這樣的藍海，威海越來越多中小民營企業(yè)選擇嘗試“漁具出海”，從貼牌代工走向培育自主品牌。不過，隨著入局者增多，市場競爭也激烈起來。和漁具打了十幾年交道的林峰，見證了威海市釣具產(chǎn)業(yè)從“一哄而上”到“抱團發(fā)展”的過程，他認為：“威海市釣具產(chǎn)業(yè)鏈從未放緩科技創(chuàng)新的步伐，在市場壓力中，將有一批想做好產(chǎn)品、品牌的企業(yè)生存下來，為消費市場帶來更精進的產(chǎn)品。”

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