德建集團(tuán)在贊比亞建設(shè)太陽能磨坊廠

山東鑫衢能源科技有限公司董事長王玲玲在非洲

德州吉達(dá)進(jìn)出口有限公司在南非建造的海外倉

□本報(bào)記者任立松本報(bào)通訊員王新勇 張佩玉

眼下，德州一大批企業(yè)家已將“德字頭”的商業(yè)大旗，插在除無人類居住的南極洲以外的6個(gè)大洲之上。市商務(wù)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示， 2017年，全市完成出口181.9億元，增長21.2%，增幅列全省第三。出口市場(chǎng)遍布亞洲、非洲、歐洲、北美洲、南美洲和大洋洲。

更令人欣喜的是，這批率先走出海外的德州商人，已經(jīng)由過去單純地賣產(chǎn)品演變?yōu)檩敵鲑Y本、產(chǎn)業(yè)、技術(shù)等要素，在更廣領(lǐng)域、更深層次參與全球買與賣。

遠(yuǎn)征星辰大海，并非一片坦途。尤其在非洲，德州商人們所面對(duì)的除了同行的競爭、語言的障礙，更有瘧疾、登革熱等疾病甚至劫匪帶來的性命之虞。但更廣闊的市場(chǎng)空間、更明顯的競爭優(yōu)勢(shì)，依然給他們注入了十足的信心，促其打破顧慮、擁抱開放。

“走出去，總能找到一片藍(lán)海”

在德州，山東鑫衢能源科技有限公司名不見經(jīng)傳，然而，遠(yuǎn)在地球另一端的非洲安哥拉，鑫衢能源董事長王玲玲卻是這個(gè)國家的“座上賓”。在整個(gè)安哥拉，所有的太陽能路燈、太陽能信號(hào)燈無一不是由鑫衢能源承建。

王玲玲本人闖蕩非洲的經(jīng)歷，更是極富傳奇色彩。 2011年，國內(nèi)外光伏市場(chǎng)“寒冬”驟降，讓當(dāng)年剛建廠的鑫衢能源旋即陷入巨大的銀行債務(wù)危機(jī)。

怎么辦？那段時(shí)期，這個(gè)問題一直炙烤著王玲玲。“靈光一現(xiàn)”的時(shí)刻，來自她偶然轉(zhuǎn)動(dòng)辦公桌上的地球儀。既然歐美市場(chǎng)門檻太高，何不試試非洲？雖然那時(shí)，王玲玲甚至不知道非洲有多少國家，更不知道北非、西非、東非、中非和南非到底有什么區(qū)別。在一頓“惡補(bǔ)”地理知識(shí)后，她瞄準(zhǔn)第一個(gè)落腳點(diǎn)——安哥拉，這個(gè)國家靠海、礦產(chǎn)資源豐富。

真正落腳之后，理想與現(xiàn)實(shí)的差距，還是一度讓王玲玲陷入困頓。安哥拉號(hào)稱“世界消費(fèi)第一高”，一盤土豆絲要賣到200元人民幣，一頓中餐少則要花費(fèi)1000美元。當(dāng)“砸鍋賣鐵”湊來的30萬美元消耗殆盡的時(shí)候，王玲玲到手的訂單依舊為零。

“選擇了，咬碎牙也要堅(jiān)持下來！”一向執(zhí)著著稱的王玲玲沒有低頭，經(jīng)過無數(shù)個(gè)“徹夜難眠”，在中國駐安哥拉大使館的幫助下出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，鑫衢能源在安哥拉比耶省拿下首單——總投資260萬美元的太陽能路燈及信號(hào)燈項(xiàng)目。

“這不僅讓我們拿到第一桶金，更堅(jiān)定了我們的信心。”王玲玲告訴記者，隨著第一單完工，安哥拉人第一次見到太陽能路燈、信號(hào)燈這種新鮮物件，得到了當(dāng)?shù)卣兔癖姷臍g迎。鑫衢能源的業(yè)務(wù)由此遍地開花，承接下安哥拉國14省6部的太陽能工程，產(chǎn)品涵蓋太陽能路燈照明、太陽能信號(hào)燈、太陽能家用發(fā)電系統(tǒng)等。

對(duì)于鑫衢能源來說，這絕對(duì)是一個(gè)漂亮的翻身仗。不但迅速還清了背負(fù)的巨額銀行債務(wù)，還賺得盆滿缽滿。鑫衢能源的海外公司，還開到了肯尼亞、加納、佛得角等國家，甚至將業(yè)務(wù)延伸至當(dāng)?shù)劂@石礦產(chǎn)的開發(fā)中，拿下“鉆石之都”安哥拉北隆達(dá)省年產(chǎn)鉆石4000多顆的鉆石礦區(qū)，成為屈指可數(shù)的、在非洲獲得鉆石開采權(quán)的中國商人。

與王玲玲單打獨(dú)斗不同，德州吉達(dá)進(jìn)出口有限公司董事長溫付亮選擇了“抱團(tuán)出海”。在南非首都約翰內(nèi)斯堡，溫付亮聯(lián)合20多家企業(yè)，租下2.3萬平方米的倉庫，開設(shè)了經(jīng)營建材、家具、紡織品、工程設(shè)備等多達(dá)100多個(gè)品種的海外倉。

2014年，溫付亮一次南非之行，讓他萌生建設(shè)海外倉的想法。“南非的制造業(yè)遠(yuǎn)沒有中國發(fā)達(dá)，‘中國造’無論從質(zhì)量還是價(jià)格上，具有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，很多同樣性能的產(chǎn)品，比歐洲產(chǎn)品要便宜一半以上。”在溫付亮看來，通過海外倉的模式，可以直接將國內(nèi)產(chǎn)品送到客戶手中，省去了中間很多環(huán)節(jié)，利潤豐厚。

市場(chǎng)效益驗(yàn)證了溫付亮的判斷。抱團(tuán)出海的20多家企業(yè)多為制造型企業(yè)，很多在國內(nèi)看似普通的產(chǎn)品，一進(jìn)入南非市場(chǎng)，就取得了良好的銷售業(yè)績。而具備一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，更是走俏當(dāng)?shù)亍馗读料蛴浾吲e了一個(gè)例子，在南非，建筑以別墅群居多，南非建筑商建造一幢別墅，最快也要1年多時(shí)間，而溫付亮通過引入裝配式建材，將1年時(shí)間壓縮至1個(gè)月，大受當(dāng)?shù)亟ㄖ痰臍g迎。僅去年，溫付亮的海外倉年銷售額就達(dá)到了2600多萬美元，這讓他產(chǎn)生了在當(dāng)?shù)刈越?萬平方米倉庫的想法。“走出去，總能找到一片藍(lán)海。”溫付亮告訴記者，眼下中國制造業(yè)的發(fā)達(dá)程度已經(jīng)成為中國商人開辟海外市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，尤其面對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)供大于求、競爭激烈的現(xiàn)狀和國際市場(chǎng)大、貨款回籠快等優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)軍海外不失為一個(gè)明智之舉。

向更深的海域進(jìn)軍

如今，單純地買賣產(chǎn)品，似乎已經(jīng)不能完全滿足德州商人的胃口。

在非洲贊比亞，德建集團(tuán)承建的太陽能磨坊項(xiàng)目，已經(jīng)解決了贊比亞數(shù)以萬計(jì)民眾的生活難題。這一項(xiàng)目總投資達(dá)2億美元，今年年底前，將在贊比亞全國境內(nèi)建設(shè)2000座太陽能磨坊廠。“贊比亞主要依靠水力發(fā)電，然而近年降水不足，國內(nèi)電力短缺，約400萬農(nóng)村人口在沒有電的環(huán)境下生存，但光照充足。”德建國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理李瑞國告訴記者，贊比亞民眾的主食是玉米，但玉米面加工業(yè)遭到壟斷，一袋25公斤的玉米價(jià)格達(dá)95至100克瓦查（約合人民幣70元），而太陽能磨坊廠生產(chǎn)的玉米面每袋只售65克瓦查，降低了三分之一。太陽能磨坊產(chǎn)生的多余電量，還可用于當(dāng)?shù)氐墓喔取⑷∷约梆B(yǎng)殖。這一利國利民的項(xiàng)目，得到了贊比亞高層極大重視，總統(tǒng)埃德加·倫古還為此頒布了第一號(hào)總統(tǒng)令。

放眼整個(gè)德建集團(tuán)，海外業(yè)務(wù)已經(jīng)成為公司發(fā)展的一大支柱，海外營業(yè)收入每年以50%的速度增長，海外分公司已經(jīng)進(jìn)駐贊比亞、蘇丹、南蘇丹、阿爾及利亞、安哥拉等國家。去年，海外業(yè)務(wù)更是占據(jù)了德建集團(tuán)產(chǎn)值的五分之一，利潤占比達(dá)三分之一，德建還以第177的位次，首次入選ENR全球最大250家國際承包商。

當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)輸出的技術(shù)難度，要比單純地買賣產(chǎn)品復(fù)雜得多。

資金，是不容忽視的難題，在欠發(fā)達(dá)國家，匱乏的財(cái)政家底，極大影響著項(xiàng)目落地的進(jìn)度。德建集團(tuán)最早提出太陽能磨坊的設(shè)想時(shí)，就曾因贊比亞無法拿出2億美元差點(diǎn)折戟。

最后，在德建集團(tuán)的積極促成下，引入F+EPC（融資+設(shè)計(jì)、采購、施工總承包）模式，由我國的國家開發(fā)銀行參與85%的融資，贊比亞提供15%的資金，德建集團(tuán)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、采購、施工，才保證了項(xiàng)目的順利實(shí)施。

這一模式的成功運(yùn)行，帶來了一系列豐碩成果，德建集團(tuán)不僅拿下了合同額2.47億美元的贊比亞國防部國民衛(wèi)隊(duì)經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目，還引起贊比亞周邊國家的濃厚興趣, 馬拉維、烏干達(dá)、津巴布韋、塞拉利昂等國家均與德建簽署了太陽能磨坊項(xiàng)目的合作諒解備忘錄。

除了輸出項(xiàng)目，“德字頭”的資本也在大舉輸出海外。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2017年，全市實(shí)現(xiàn)境外投資6.7億元。

去年初，恒源石化成功收購殼牌馬來西亞煉油有限公司51%股權(quán)的消息，曾震動(dòng)資本圈，一場(chǎng)“蛇吞象”資本大戲展現(xiàn)了德州商人走出海外的雄心和魄力。

事實(shí)上，恒源石化談判收購殼牌馬油的消息剛一傳出時(shí)，曾引起不小的質(zhì)疑。一方面，殼牌馬油的實(shí)力遠(yuǎn)大于恒源石化，頗有“螞蟻撼大象”的意味；另一方面，殼牌馬油近幾年來經(jīng)營狀況不佳，外界并不看好“接盤俠”的結(jié)局。有評(píng)論尖銳地指出，馬油現(xiàn)在執(zhí)行的是歐二標(biāo)準(zhǔn)，要達(dá)到馬來西亞政府要求的歐五標(biāo)準(zhǔn)，僅僅改造升級(jí)生產(chǎn)線要投資幾億美元，言外之意，這是一個(gè)“燙手的山芋”。

但恒源石化董事長王有德堅(jiān)信自己的判斷：“他們的測(cè)算的是國際通行價(jià)格，事實(shí)上，同樣水準(zhǔn)的國產(chǎn)設(shè)備只需要1億元人民幣。”正是談判對(duì)手的對(duì)這一事實(shí)的忽視，讓王有德瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，力促談判最終達(dá)成。而恒源石化接手殼牌馬油之后，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的大幅攀升。

走進(jìn)，更要融進(jìn)

“出海”并非只有光鮮的一面。自從踏入槍支泛濫、社會(huì)治安混亂的安哥拉，王玲玲遭受了多達(dá)16次持槍搶劫，她的公司也曾4次被持槍劫匪闖入，槍口直接頂在她的腦門上。

商業(yè)上的不正當(dāng)競爭，也時(shí)有發(fā)生。“我們用實(shí)力征服市場(chǎng)，制定市場(chǎng)行業(yè)規(guī)則，成功發(fā)展為南非小有名氣的大型供應(yīng)商。”溫付亮說。

事實(shí)上，德州商人們從走出國門之時(shí)，就思考如何更好地融入當(dāng)?shù)亍?/p>

德建集團(tuán)提出了“屬地化經(jīng)營”的理念，并納入各駐外工程公司的經(jīng)營考核指標(biāo)。“總體把握3點(diǎn)，一是盡可能多地聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貑T工，與中國員工同工同酬；二是盡量與當(dāng)?shù)毓境闪⒑腺Y公司，聯(lián)合闖市場(chǎng)；三是做好‘國際公民’，力所能及地幫助當(dāng)?shù)馗憬ㄔO(shè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)乩щy群體捐助制度化、常態(tài)化。”李瑞國說。

王有德在與殼牌馬油談判過程中，就非常有誠意地提出，并購成功之后，將充分尊重馬油的歷史積淀，秉承穩(wěn)定和發(fā)展的理念，堅(jiān)持“三不變”原則——保持馬油管理團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定不變、保持馬油優(yōu)秀的企業(yè)文化穩(wěn)定不變、保持員工待遇相對(duì)穩(wěn)定不變。在去年1月6日的換旗儀式上，王有德再次重申了“三不變”原則，現(xiàn)場(chǎng)的馬油職工用熱烈的掌聲響應(yīng)。儀式過后，有馬油員工對(duì)王有德說：“您今天再次重申‘三不變’，意義更不一般，說明當(dāng)初的承諾不是‘空頭支票’，讓我們看到了您的誠意。 ”

讓“出海”的帆更強(qiáng)勁

“走出去，讓德州企業(yè)家賺取了豐厚的利潤，可貴的是，他們并沒有忘記回饋家鄉(xiāng)。”市貿(mào)促會(huì)會(huì)長李連軍告訴記者，海外經(jīng)商的首批企業(yè)家們已經(jīng)成為推動(dòng)德州對(duì)外開放的先行軍和探路者，不少企業(yè)家自覺擔(dān)負(fù)起“哨兵”的作用，為德州后來者提供信息、渠道、人脈等方面的資源支持；有的還多次邀請(qǐng)所在國家政要到德州考察，為更多的德州企業(yè)走出去牽線搭橋；有的則將國外賺取的真金白銀轉(zhuǎn)化為投資，直接助力德州經(jīng)濟(jì)發(fā)展。“開放是大勢(shì)所趨。”在市貿(mào)促會(huì)副會(huì)長張建華看來，德州越來越多的企業(yè)家產(chǎn)生“走出去”的想法，德州的開放度在與日俱增。

在政府層面，一系列利好舉措也在加速催旺這把火。 2016年12月，在德州召開的中國-東盟中小企業(yè)合作會(huì)議上，中國-東盟中小企業(yè)合作委員會(huì)成立，并將秘書處設(shè)在德州，帶動(dòng)了一批德州企業(yè)走進(jìn)東盟。 2017年7月份，在市長陳飛帶隊(duì)下，“百企下南洋”活動(dòng)走進(jìn)泰國、柬埔寨、菲律賓， 51家企業(yè)與3個(gè)國家的500余家商企進(jìn)行了友好務(wù)實(shí)對(duì)接。市商務(wù)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示， 2016年、 2017年，德州對(duì)東盟國家出口分別實(shí)現(xiàn)25.8%、 28.6%的大幅增長。今年，德州將圍繞“努力使德州成為中國北方對(duì)接?xùn)|盟的重要節(jié)點(diǎn)城市”持續(xù)開拓東盟市場(chǎng)，機(jī)制化開展“德州百企下南洋活動(dòng)”。

市貿(mào)促會(huì)副會(huì)長朱勇認(rèn)為，推動(dòng)德州更多企業(yè)家走出去，還應(yīng)在繼續(xù)加大財(cái)政扶持力度。據(jù)他了解，當(dāng)前，德州企業(yè)在開拓國際市場(chǎng)時(shí)，主要依靠境外參展、網(wǎng)站推廣和實(shí)地考察等渠道，尤其是境外參展和網(wǎng)站建設(shè)方面，依賴度最高。對(duì)企業(yè)而言，這些渠道都需要付出不少的費(fèi)用。“企業(yè)參加一次境外展會(huì)少則花費(fèi)5萬元，多則20余萬元，對(duì)于中小企業(yè)而言，壓力不小。”朱勇說。

德州商人飄洋過海，面對(duì)的是完全陌生的國度，各類商協(xié)會(huì)是其了解風(fēng)土民情、市場(chǎng)環(huán)境的重要橋頭堡。李連軍建議應(yīng)進(jìn)一步加大對(duì)各類商協(xié)會(huì)的重視程度，采取切實(shí)可行的措施，對(duì)德州的行業(yè)協(xié)會(huì)資源進(jìn)行全新的整合, 使之與國際經(jīng)濟(jì)體系接軌, 讓行業(yè)協(xié)會(huì)真正成為德州企業(yè)家開辟海外市場(chǎng)的中介和橋梁。

[責(zé)任編輯：楊凡、于國奇]

想爆料？請(qǐng)登錄《陽光連線》（ https://minsheng.iqilu.com/）、撥打新聞熱線0531-66661234或96678，或登錄齊魯網(wǎng)官方微博（@齊魯網(wǎng)）提供新聞線索。齊魯網(wǎng)廣告熱線0531-81695052，誠邀合作伙伴。