文/圖 半島全媒體記者 景毅

作為電商行業(yè)的最后一片藍(lán)海,生鮮電商市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估高達(dá)1500億,行業(yè)累計(jì)融資超過(guò)10億。于是,想要從中分得一杯羹的生鮮電商平臺(tái)紛紛涉足其中搶占市場(chǎng)份額。然而遺憾的是,生鮮電商在以高昂的成本代價(jià)換取流量、超出了盈利的臨界點(diǎn)后,不僅利潤(rùn)空間慘淡,生鮮電商滲透率一直很低。生鮮,這塊被視為電商領(lǐng)域的“最后一塊肥肉”,似乎成了“最難啃的骨頭”。

“青島魚哥”家的業(yè)務(wù)人員展示龍蝦。

電商不賺錢

為何還要堅(jiān)持發(fā)貨

近日,中國(guó)電子商務(wù)研究中心梳理了一份2016至2017年度生鮮電商“死亡”名單,有14家生鮮電商企業(yè)宣告破產(chǎn)倒閉；還有一組數(shù)據(jù)顯示,在全國(guó)4000多家生鮮電商企業(yè)中,只有1%實(shí)現(xiàn)了盈利,4%持平,88%虧損,且剩下的7%是巨額虧損。

來(lái)自聊城的青松通達(dá)電子商務(wù)有限公司是山東省內(nèi)從事生鮮電商的“頭部商家”。

“生鮮這塊業(yè)務(wù)越來(lái)越不好干了。”公司負(fù)責(zé)人朱萬(wàn)松向記者坦言,同行競(jìng)爭(zhēng)加劇、生鮮行情不可控、物流成本增加,讓如今做生鮮電商生意仿佛是在“賭博”。

朱萬(wàn)松以青島產(chǎn)的大櫻桃為例,從2012年起,在京東、順豐等巨頭企業(yè)的深度介入下,包括青島在內(nèi)的山東大櫻桃開始在全國(guó)甚至全球走紅,電商平臺(tái)的櫻桃需求量成指數(shù)倍增長(zhǎng),他們公司也緊緊抓住這波浪潮,實(shí)現(xiàn)了豐厚的利潤(rùn)。

銷量井噴,朱萬(wàn)松的煩惱也來(lái)了。2015年春天,陸續(xù)有網(wǎng)店掛出十幾元甚至幾元的低價(jià)兜售所謂的“山東大櫻桃”,這樣的價(jià)格直接把朱萬(wàn)松他們打蒙了。朱萬(wàn)松說(shuō),這樣的價(jià)格除去人工、包裝、物流成本,店主只可能發(fā)劣質(zhì)小櫻桃,而生鮮不像其他產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn),跟風(fēng)購(gòu)買的網(wǎng)購(gòu)者往往更關(guān)注價(jià)格,這讓堅(jiān)持發(fā)高品質(zhì)櫻桃的商家很受傷。

“今年4月份到現(xiàn)在,我們?cè)谇鄭u一共發(fā)了3萬(wàn)多斤大櫻桃,但一直是虧著本發(fā)貨。”朱萬(wàn)松解釋道,他們的櫻桃一單賣59元,而今年暖棚大櫻桃的收購(gòu)成本就是40元,物流成本17元,還要加上給電商平臺(tái)支付的流量費(fèi)、廣告費(fèi),以及平均5%壞果賠償,算下來(lái)每多發(fā)一單貨就多賠一單。

既然如此為什么還要堅(jiān)持發(fā)貨呢?朱萬(wàn)松坦言,他們就是為了“賭”大田櫻桃大面積上市后櫻桃收購(gòu)成本能降下來(lái),到時(shí)他們可以借大田櫻桃打一場(chǎng)翻身仗。“現(xiàn)在做櫻桃都在搞預(yù)售搶市場(chǎng),如果我們前期不賠本走量吸引客戶,等到了后期櫻桃成本降了的時(shí)候,我們想賣也賣不掉了。”朱萬(wàn)松說(shuō),如今很多堅(jiān)持做生鮮的商家,都是抱著這樣的賭徒心理來(lái)操作。

“除非保證品質(zhì),否則我們不敢輕易觸網(wǎng)。”青島知名藍(lán)莓品牌“藍(lán)寶實(shí)”創(chuàng)始人柳躍年告訴記者。從2001年國(guó)內(nèi)最早一批種植藍(lán)莓,迄今發(fā)展到藍(lán)莓種植面積2200畝的大戶,找他洽談的電商不勝枚舉,但除了極少份額上網(wǎng)外,絕大多數(shù)藍(lán)莓都是走線下渠道銷售。柳躍年解釋,主要是藍(lán)莓太過(guò)嬌嫩,稍有不慎就會(huì)造成壞果,而且直到現(xiàn)在消費(fèi)者還未形成藍(lán)莓品相的判斷常識(shí),在高端商超銷售可以打消他們的顧慮。

本地創(chuàng)業(yè)者

變賣貨郎為信息供應(yīng)商

魏芳波來(lái)自濱州農(nóng)村,山東大學(xué)外語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)后一直從事外貿(mào)工作。2001年,魏芳波帶著核心團(tuán)隊(duì)來(lái)到青島創(chuàng)業(yè),干的還是最熟悉的外貿(mào),主要是給一些國(guó)際商超供應(yīng)紡織品。

魏芳波發(fā)現(xiàn),盡管很多國(guó)際性商超在國(guó)內(nèi)普遍存在“水土不服”的情況,甚至有些瀕臨關(guān)門,但這些商超先進(jìn)的物流供應(yīng)體系卻讓他受益匪淺。“每賣掉一件商品,相關(guān)信息就會(huì)從銷售端、庫(kù)存端等環(huán)節(jié)一路反饋到供應(yīng)端,工廠里每個(gè)訂單都是有計(jì)劃的,不會(huì)盲目生產(chǎn)一件可能賣不掉的商品。”魏芳波說(shuō),對(duì)比來(lái)看,中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售正是缺少這樣的信息溝通反饋機(jī)制。

魏芳波說(shuō),這其實(shí)就是農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)銷最大的痛點(diǎn),即產(chǎn)品真正的生產(chǎn)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后不具備任何話語(yǔ)權(quán)。

2009年,隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)以及智能手機(jī)的普及,魏芳波覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了。他們把農(nóng)產(chǎn)品掛到網(wǎng)上賣,減少中間環(huán)節(jié),期望讓生產(chǎn)者和消費(fèi)者都獲益。然而,現(xiàn)實(shí)情況卻是,他們的農(nóng)產(chǎn)品觸網(wǎng)夢(mèng)被一次次打醒。“生鮮產(chǎn)品不同于其他商品,它很難標(biāo)準(zhǔn)化,儲(chǔ)存、運(yùn)輸都是大麻煩,我們前期幾乎把電商所有玩法都玩遍了,最后還是不成。”

更要命的是,玩互聯(lián)網(wǎng)太燒錢。短短三年多時(shí)間,魏芳波做外貿(mào)辛苦積攢的千余萬(wàn)資金都花光了。

彼時(shí),國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛開始涉足生鮮,面對(duì)生鮮行業(yè)無(wú)法逃避的痛點(diǎn),很多互聯(lián)網(wǎng)大佬也是一籌莫展,除了不斷加大資本投入,也沒(méi)有更有效的辦法。

2014年,魏芳波的團(tuán)隊(duì)用了幾個(gè)月的時(shí)間思考生鮮電商之路應(yīng)該怎么走。他們意識(shí)到以往自己走的還是傳統(tǒng)的低買高賣賺差價(jià)的商業(yè)老路子,而這種模式對(duì)資金、資源的要求相當(dāng)高。而像他們這樣的底層創(chuàng)業(yè)者,最大的優(yōu)勢(shì)其實(shí)是接地氣,是對(duì)田間地頭的種植戶、養(yǎng)殖戶以及街頭巷尾的消費(fèi)者的了解。

●解痛點(diǎn)

“滴滴優(yōu)步的興起給我們很大啟發(fā)。”從2014年起,魏芳波的團(tuán)隊(duì)開始著力打造一個(gè)生鮮信息共享平臺(tái),通過(guò)優(yōu)化供需關(guān)系,把消費(fèi)者需求信息,共享到供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié),讓產(chǎn)品生產(chǎn)者可以真正決定剩余價(jià)值的分配。

魏芳波說(shuō),相同品質(zhì)的蔬菜,他們平臺(tái)的價(jià)格要比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)低30%,比超市低50%。為了保證品質(zhì)、減少物流成本,與社區(qū)對(duì)接的種植戶只能是規(guī)模化生產(chǎn)的合作社,且范圍在100公里內(nèi)。

記者在他們開發(fā)的“新桃源社區(qū)綜合服務(wù)平臺(tái)”APP上看到,市面上常見(jiàn)的瓜果蔬菜魚肉蛋奶都能買到。點(diǎn)擊西紅柿、萵苣等日常果蔬,除了價(jià)格之外,還能看到來(lái)自城陽(yáng)、即墨等產(chǎn)地及供應(yīng)商的信息。

目前,魏芳波的平臺(tái)已經(jīng)與青島周邊上千家供貨商簽訂合作協(xié)議,消費(fèi)者端也走進(jìn)了全市近百個(gè)小區(qū)。平臺(tái)還與一家商業(yè)銀行合作,保障線上支付的資金安全。下一步,他們與清華大學(xué)的智慧農(nóng)業(yè)合作項(xiàng)目也將在青島落地,借助該項(xiàng)目,平臺(tái)可以提供標(biāo)準(zhǔn)化的中高端生鮮產(chǎn)品,解決生鮮電商的標(biāo)準(zhǔn)不一難題。

應(yīng)對(duì)休漁期

哥倆全國(guó)跑了兩個(gè)月

在生鮮電商打拼了近6年的李曉江是個(gè)“85后”,早在1999年初中畢業(yè)后,李曉江就跑到南山市場(chǎng)跟著人家上貨、發(fā)貨,后來(lái)“翅膀硬了”自己干海鮮采購(gòu)供應(yīng),生意做得風(fēng)生水起。

2011年元旦,在一次給網(wǎng)游充值時(shí),李曉江發(fā)現(xiàn)了淘寶這個(gè)平臺(tái),點(diǎn)開一看食品類區(qū)域,一天營(yíng)業(yè)額達(dá)到2.8億,而生鮮產(chǎn)品只有不到2000萬(wàn),且很少見(jiàn)到海鮮產(chǎn)品。“當(dāng)時(shí)想法很簡(jiǎn)單,既然我在線下能把貨賣這么好,到網(wǎng)上應(yīng)該也不差,賣人家個(gè)零頭也很好啊。”

說(shuō)干就干,在朋友的幫助下,元旦后第三天,李曉江的淘寶店就建起來(lái)了,又過(guò)了一周,第一單生意上門了。“那個(gè)客戶姓李,長(zhǎng)春的,買了幾盒海捕蝦。”李曉江對(duì)生平第一筆電商交易仍記憶猶新,“自從下了第一單后,兩周時(shí)間里他又從我這里下了7單,總共花了2萬(wàn)多元,他還在評(píng)論里留言說(shuō)我賣的東西不錯(cuò),可以說(shuō)這個(gè)客戶對(duì)我堅(jiān)定地做電商生意起了很大作用。”

此后,李曉江的網(wǎng)店越做越大。如今他已經(jīng)擁有了一個(gè)在海鮮圈頗為知名的品牌“青島魚哥”,還開了兩家天貓店、兩家京東店、一家淘寶店,年銷售額數(shù)千萬(wàn),客戶遍及全國(guó)數(shù)十個(gè)城市。

長(zhǎng)年海鮮供貨經(jīng)驗(yàn)讓李曉江可以輕松找到藏在全國(guó)的好貨。“我們只賣最好的,而且一旦定價(jià)之后,短則一個(gè)月,長(zhǎng)則一年,價(jià)格不會(huì)變。”李曉江舉例說(shuō),當(dāng)別的網(wǎng)店把鮑魚賣到1.8元一只時(shí),他家的鮑魚仍保持30多元一只,如此懸殊的售價(jià)并未影響到店鋪銷量。“因?yàn)槲野旬a(chǎn)品品質(zhì)的招牌打出去了,顧客知道在我這里能買到好貨。”

“服務(wù)”是李曉江行走電商江湖的另一法寶。

2015年電商平臺(tái)找李曉江合作搞南極磷蝦促銷活動(dòng),李曉江的店一天賣出了200萬(wàn)的貨,然而這么大的銷量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的配送能力。“我們用了5天時(shí)間才把這1天的貨發(fā)完,這也導(dǎo)致我們其他產(chǎn)品沒(méi)法按時(shí)發(fā)貨,顧客退貨的很多,最后我們用了半年時(shí)間才從這場(chǎng)促銷里緩過(guò)勁來(lái)。”

這次不大不小的教訓(xùn)讓李曉江從去年開始停掉了所有的促銷活動(dòng),為的就是確保所有消費(fèi)者都有良好的購(gòu)物體驗(yàn)。2017年休漁期提前1個(gè)月,得到消息后,李曉江兄弟倆年也沒(méi)顧上好好過(guò)就帶著錢奔向了全國(guó)各地找貨源。“我倆在外面跑了整整兩個(gè)月,把我們店這近一年的貨都備下了,到時(shí)候消費(fèi)者在我們店根本感覺(jué)不到休漁期來(lái)了。”

●解痛點(diǎn)

談及一些生鮮電商的困惑,李曉江說(shuō),他的生鮮電商經(jīng)之所以念得順,就是在觸網(wǎng)之初就牢牢抓住“品質(zhì)”和“服務(wù)”兩個(gè)關(guān)鍵詞。

“只求最好,不求最多。”李曉江得出了這樣的經(jīng)營(yíng)秘籍。

[責(zé)任編輯：楊凡、劉向陽(yáng)]

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