2月9日，在劉從海的廠區倉庫內，大量的成人紙尿褲等待發貨。 記者郭堯 攝

成年人整天穿著紙尿褲，會是什么景象?很多人不敢想，認為成人紙尿褲沒市場前景，但自稱“學渣”的劉從海不這么認為，他在濟南創業，一波三折。如今，劉從海的成人紙尿褲全網銷量第一，去年賣了1.6億元，濟南黃河南岸有個小工廠，外地還有代工廠;新年伊始，他有了新的計劃，在濟南周邊找塊地兒，擴大生產規模，不用再到外地代工，從而拉長產業鏈。

整天想做生意的“學渣”

成人紙尿褲，大小便失禁的人、常年臥床不起的人都在用，這樣的小眾化需求，被劉從海抓住，在網上銷售。

“網銷，不是只有大學生才能玩。”1982年出生在菏澤巨野農村的劉從海自稱“學渣”，他說自己小時候學習一點都不好，上課老走神，滿腦子想怎么做生意，以至于到了16歲，同齡人都初中畢業了，他才讀初中。

父親看到孩子不是上學的料，便領著他做生意，倒運棉花。“最厲害時，我20天賺了1萬多元，相當于同齡人外出打工一年的收入。”劉從海說，但好景不長，隨著越來越多人加入這個行當，利潤率越來越低。

彼時，濟南棉紡織工業進入大滑坡階段，經濟結構深度調整，劉從海也要調整，把目光投向濟南：“投奔我姐夫干物流，跑浙江專線，學不到東西，干了幾個月就不干了。”

辭職后的劉從海租了個倉庫，幫人代發貨，倉庫眾多貨品中，成人紙尿褲貨值最低，但走貨最快，化妝品平均半個月周轉一次，紙尿褲走貨只需要一兩天。“商業機會總在不經意間發現。”劉從海說，如果不是自己接觸到這塊兒，永遠都不會知道，成人紙尿褲會有這么大的市場需求量。

張口向80歲外婆借錢

目前，養老院、醫院、家庭都需要成人紙尿褲。不過劉從海分析發現，利潤率最高的不是代發貨，而是生產，利潤率高達50%;而代發一箱貨(120片裝)，只能賺兩三塊錢。

2013年，劉從海在濟南黃河大壩邊上租了個4000平方米的廠房，準備生產紙尿褲。萬事俱備，錢都花完了，沒錢購進原料，也就沒法生產。

于是他回到老家，找農村信用社貸款18萬元，回來路上發生了車禍：“幸虧撞到的兩個人沒事，只是賠了3萬元。”劉從海想想都后怕，如果當時車禍比較厲害，可能就沒今天了。

這是一段禍不單行的日子，剩下15萬元貸款拿去購進原材料時，他又被騙了。劉從海再次回到老家，找舅舅借了10萬元，“我們菏澤那邊窮，女孩子結婚，彩禮都比較多，恰逢表妹剛訂婚，收了10多萬元的彩禮錢，也被我借來用了”。

好不容易生產出來了，產品銷路又成問題，還是缺錢，他又回老家，找80歲的外婆借了2萬元，這是她攢了一輩子的養老錢。

無路可走時嘗試“網銷”

現在，每談起消費升級，人們就會想到產能過剩，供給側改革;劉從海也曾深受產能過剩困擾：“我的設備一天七八萬片的產能，只能出貨1萬多片，多么大的浪費!”

前方路在哪里，找不到出路的劉從海一度十分消沉。后來他發現網購越來越流行：“反正已無路可走，就試試在網上賣吧，一開始啥都不懂，也不知道怎么賣，就與徐州一網商合作，代銷我的產品。”

慢慢摸清門路，劉從海就想自己干，于是在淘寶開了個店，低價引流，打開市場，結果一天賣了10余萬元，銷量沖到了這一類目的第一名。這可能就是廠家做電商的優勢，能把價格壓到最低，經銷商就不行。

然而，違規操作也遭遇店面被臨時性封死，劉從海意識到，草莽英雄時代已過去，需要專業化團隊運作。2014年7月，他在濼口一帶租了個三室一廳的民房，找專業人員做網店，銷量一天天攀升，到2015年，一家店一天銷售額能到四五萬元，多的時候七八萬元，由于是多家店，全年銷售突破了4800萬元。

拉長產業鏈的“新奢望”

2016年，劉從海又在天貓、京東上開了一些店面，讓他意外的是，淘寶店銷量并沒有因此而下滑，這一年，他全網銷售額達到8000萬元;2017年，又突破了1.6個億，在成人紙尿褲這個小類目上，全網銷售額第一。

“只可惜，這么大的銷售額，真正在濟南生產的，占不到一半。”劉從海說，濟南廠區無法擴大產能，他只能找南方工廠代工，生產領域的利潤，就被外地賺走了;目前，他有一個新計劃，在濟南周邊找三四十畝地，自己建設工廠，再上兩三套生產線，今年產銷量再翻一番，不成問題。

于是，劉從海把目光投向了濟南周邊地市，因為濟南要發展醫養健康產業，建設國際醫學科學中心，有巨大的市場需求，成人紙尿褲可以為醫養健康產業服務。

據介紹，盡管全國紙尿褲生產基地都在南方，但用的原材料，大部分都是“山東造”，比如關鍵性的吸水材料，東營就有大量企業生產。

分析人士認為，過去講“山東經濟有點重”，就是傳統產業、重化工業占比過高，生產的原材料都被運往南方，生產成日用品再賣到北方，附加值最高的那部分，都被南方企業賺走了;如果能夠把這些原材料整合起來，在山東深加工成日用消費品，無疑會拉長產業鏈，提高附加值。

[責任編輯：楊凡、于國奇]

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