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濟南街頭的摩拜單車靠啥盈利?每輛車都是一個移動儲蓄點

來源:新銳大眾

作者:卞文超

2017-02-16 09:49:02

新銳大眾 記者 卞文超

近日,摩拜單車公司公布春節(jié)期間濟南的運行“大數(shù)據(jù)”。10天里,濟南人騎行10萬人次,總里程達22萬公里。

共享單車不僅火在濟南,在多個兄弟省市花樣翻新。2月10日起,一款名叫“7號電單車”的200輛共享電動車在南京投入使用,這是全國首次有公司試水共享電單車。樣子和普通自行車差不多,但車座下多一塊黑色鋰電池。而自去年年底開始,“共享汽車”的概念在北京、深圳和重慶刷爆朋友圈,隨開隨停的奔馳smart,似在宣示共享交通的新紀元。

互聯(lián)網(wǎng)時代新鮮事物每天發(fā)生。市民享受到的便利,絕非天上掉下的餡餅。創(chuàng)業(yè)者和投資人怎么玩轉(zhuǎn)共享交通的概念?背后有精心策劃的商業(yè)模式。

“共享”背后需資本支持

一位資深風(fēng)險投資人如下一段話,令人印象頗深:我見過的創(chuàng)業(yè)者也不少了,我也會和他們談情懷與社會價值,談創(chuàng)始人人品,談團隊構(gòu)成。但最后決定投與不投的時候,我其實只看一點:商業(yè)模式。

在這位投資人眼中,商業(yè)模式是一個鏈狀的體系。一個好的商業(yè)模式創(chuàng)新,至少要想明白如下5個核心問題:

1、你準備提供的產(chǎn)品(或者服務(wù)),解決什么需求?換而言之,你的目標用戶群體是誰?剛需,還是改善性的?高頻需求,還是低頻?

2、這個需求的市場是否足夠大?如果是個小市場,那就不是創(chuàng)業(yè),是糊口;

3、你的模式,會動誰的奶酪?換句話說,你的潛在敵人,塊頭有多大?這決定了你創(chuàng)業(yè)的摩擦系數(shù)與阻力,也決定了你最終能走多遠;

4、你的模式,是否不容易被復(fù)制,被抄襲?

5、盈利模式——這是最、最、最重要的。簡單說,你的商業(yè)模式,怎么賺到錢?任何不考慮賺錢的商業(yè)模式,都是耍流氓。

ofo是最早成立的共享單車公司,2014年由來自北大的5位90后創(chuàng)始人創(chuàng)立,2015年6月,ofo共享計劃推出,在北大成功獲得2000輛共享單車,12月,ofo日訂單接近2萬單。

金沙江創(chuàng)投合伙人羅斌到北京大學(xué)辦事,看到路上很多輛小黃車閃過,他意識到這是一家值得投資的公司,抓住了學(xué)生的剛需,并且是高頻次的,于是便有了2016年春節(jié)后的A輪融資。

摩拜單車則是一開始便有資本的身影。10年汽車記者背景的創(chuàng)始人胡瑋煒只是一個普通白領(lǐng),2014年的一天,一個在奔馳中國設(shè)計中心工作的朋友告訴胡瑋煒,未來的個性出行工具會有一波革新潮流。蔚來汽車的董事長李斌問她,有沒有想過做共享出行項目。后來又與極客公園創(chuàng)始人張鵬進行過探討。胡瑋煒一開始就有這些投資人的支持,并邀請從優(yōu)步上海總經(jīng)理離職的王曉峰擔(dān)任摩拜的CEO。

盈利核心要件俱全

“共享單車”之所以發(fā)展如此迅速,幾乎一夜之間,如雨后春筍一樣出現(xiàn)在諸多城市街頭,是因為這個商業(yè)模式,幾乎完美回答了以上核心要件。

首先,短距離出行是絕對的剛需。特別是日漸擁擠的大城市和高峰期,一直都是巨大痛點,公交、地鐵、出租、私車都無法解決。而過往一些城市(比如上海)嘗試的“公共自行車”,由于各區(qū)政府各自為政,投入主體不清,自行車投放不足,還車困難等一些列問題,最后幾乎都無疾而終。

摩拜為代表的“共享單車”,由公司投放車輛,打開手機APP就能查看附近的車輛,看到有合適的還可以提前預(yù)約。不用停車樁,不用辦卡,二維碼掃一掃就能開鎖,不用的時候停在任意合法非機動車停車點即可,半小時收費一元,用車成本低到可以忽略。而且簡單方便易用,幾乎徹底、完美解決了城市“最后一公里”的困擾。

其次,市場巨大。截至2016年12月,我國“網(wǎng)絡(luò)預(yù)約專車”用戶規(guī)模為1.68億,比2016年上半年增加4616萬,增長率為37.9%。共享單車的潛在用戶規(guī)模,無論如何不會少于這個。

哪怕你是一個絲毫不在意出行成本的土豪,一旦你體驗過約朋友吃飯,開個私家車動輒需要一至兩個小時,然后再花半個小時找停車位的痛苦,你就知道絕大多數(shù)時候,騎摩拜單車到飯館路邊,把車一扔,是多么痛快和瀟灑。所以,共享單車幾乎可以把大城市所有上班族都視作目標群體。

第三,這玩意幾乎沒有觸動任何舊世界哪個“土豪”的利益,摩的除外——而摩的幾乎是所有城市清繳的對象。而且,摩的全是“地下黨”,沒有一個組織,完全不成氣候。

最后,最令人叫絕的,“共享單車”從一開始就有非常清晰的盈利模式:押金。想明白了這一點,你不得不對想出這個模式的人由衷贊服。

共享單車的盈利模式,是通過分時租賃來部分變現(xiàn),通過收取押金來回收資金,實現(xiàn)現(xiàn)金流并進行擴張。

分時租賃那個錢,其實一點不重要,無論是摩拜,還是ofo。運營商賬本清楚:哪怕有一億用戶,每天用一小時,也就1個億的收入,為此卻需要面對超過1千萬輛自行車的投放與硬件損耗,再加上其他管理費用,并非輕快的買賣。更重要的是,由于其短途特點,及對標公交和傳統(tǒng)“公共自行車”,其定價上浮空間有限。所以,他們壓根就沒指望通過一小時1元的租賃費來賺錢。

299元押金或可撬動240億

之所以說這是個天才的創(chuàng)新,是因為299元的押金。

這是所有商業(yè)模式最后的一個環(huán)節(jié),也是最夢寐以求的環(huán)節(jié)——讓用戶掏了錢包

1、可以退,所以多數(shù)人不會抵制繳納這筆錢;

2、可以退,但公司不會自動退,多數(shù)人也不會主動要求退,因為下次用車還得繳,其結(jié)果就是大量資金沉淀在公司,等于無償占用;

3、押金不能動用,不能用作租賃車費的支持。這等于這筆錢只會增加,永遠不會減少;

4、由于一份押金對應(yīng)一個注冊用戶,而非一輛車,這意味著投放一輛車,能鎖定遠超過1個用戶。摩拜目前是一輛車鎖定8人,等于投放一輛車,獲得2400元(300*8)的“存款”。

從這個意義上,摩拜投放的每輛單車,都類似一個儲蓄所。中國網(wǎng)點最多的金融機構(gòu)是農(nóng)業(yè)銀行,在全國有超過2.4萬家分支機構(gòu),3萬臺自動柜員機。而2017年1月23日,富士康成為摩拜新的戰(zhàn)略投資者。此次合作,將會有望大幅提高摩拜單車產(chǎn)量,每年總產(chǎn)能預(yù)計將能超過1000萬輛——而每一輛單車,都是一個移動儲蓄點。

僅以1000萬輛投放為假設(shè),每輛車鎖定8人,每人約300元押金,沉淀總額資金將達240億——這是最經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)金融的玩法。

[責(zé)任編輯:楊凡、李輝]

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