原標(biāo)題：“高中生”銷售員逆襲的秘密

來源：工人日報

由于銷售業(yè)績突出，只有高中學(xué)歷的馬大勇被膠州市評為“博士人才”——

“高中生”銷售員逆襲的秘密

日前，只有高中學(xué)歷的銷售員馬大勇被山東青島膠州市評為“博士人才”，可以享受生活補(bǔ)助、住房補(bǔ)貼等配套優(yōu)惠政策。

未曾走進(jìn)象牙塔的高中畢業(yè)生如何成為精通技術(shù)的專業(yè)人士？“半路出家”的打工仔緣何成長為銷售“奇才”？近日，《工人日報》記者來到位于膠州市上合示范區(qū)的中集創(chuàng)贏復(fù)合材料科技有限公司，探尋馬大勇逆襲的秘密。

“泡”在車間里

中等個頭、皮膚白皙、戴著一副銀邊眼鏡……頗有文人氣息，這是馬大勇留給記者的第一印象。

1979年，馬大勇出生于重慶市璧山區(qū)一處并不富裕的小村落，高中畢業(yè)后，一心想通過努力改變命運(yùn)的他，來到沿海城市浙江臺州務(wù)工，做起了銷售。

為此，他付出了幾倍于常人的努力。第一次跟隨師傅出差，他悉心觀察，回到酒店后，在腦海中回放一天的行程，總結(jié)師傅的銷售技巧，反思自身差距和不足。

經(jīng)過一段時間歷練，馬大勇深刻體會到，優(yōu)秀的銷售人員光靠“嘴皮子”不行，想要真正打動客戶、征服客戶，必須對產(chǎn)品深入了解，讓客戶“問不倒”“難不住”。

此后，馬大勇拿出更多時間跑車間、學(xué)技術(shù)，經(jīng)常連續(xù)幾天“泡”在車間里。同事戲稱他是“最不務(wù)正業(yè)的銷售員”。

“怎么證明你們的產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品？”“你們的產(chǎn)品價格是其他產(chǎn)品的三分之二，成本是怎么降下來的？質(zhì)量怎么保證？”面對客戶的質(zhì)疑，馬大勇專業(yè)流暢的對答征服了在場所有人，順利拿到人生中第一筆120萬元的大訂單，成為企業(yè)銷售冠軍。

陪著客戶搞研發(fā)

2013年，馬大勇進(jìn)入新型復(fù)合材料銷售行業(yè)，3年后，他將產(chǎn)品推廣到此前從未使用過該材料的石油高強(qiáng)管道領(lǐng)域，一舉拿下1000萬元訂單，在業(yè)內(nèi)聲名大噪。

在他看來，推銷產(chǎn)品不僅是“賣貨”，更是挖掘產(chǎn)品性能、尋找新應(yīng)用的過程。

馬大勇熱衷于鉆研材料屬性，時常思考材料還有哪些改進(jìn)空間，“我喜歡根據(jù)材料特性發(fā)掘冷門應(yīng)用”。待充分掌握材料性能、發(fā)現(xiàn)新應(yīng)用方向后，他會積極配合客戶進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。

比如熱塑性復(fù)合材料，此前已成功應(yīng)用于航天航空等領(lǐng)域。經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)和查閱資料，馬大勇發(fā)現(xiàn)這款材料具有強(qiáng)度高、重量輕、環(huán)保耐腐蝕等優(yōu)質(zhì)特性，可以廣泛應(yīng)用于石油管道等領(lǐng)域，在拓展長春某管道企業(yè)業(yè)務(wù)時，馬大勇主動參與該企業(yè)技術(shù)更新和產(chǎn)品迭代，幫助客戶將新型材料和常規(guī)材料進(jìn)行科學(xué)配比。

3年后，產(chǎn)品應(yīng)用落地，新產(chǎn)品可以提升4～6倍抗壓縮能力，降低50%管道自重，節(jié)約50%材料成本，客戶毅然放棄與多家大型復(fù)合材料企業(yè)的合作，選擇了馬大勇所在的這家在業(yè)內(nèi)并沒有名氣的私營企業(yè)。

提供定制化服務(wù)

一家私營企業(yè)的銷售員居然拿下了1000萬元訂單，作為馬大勇的競爭對手，中集創(chuàng)贏復(fù)合材料科技有限公司銷售總監(jiān)張洪春對這個南方小伙子印象深刻。2019年，中集集團(tuán)向馬大勇拋出“橄欖枝”。

對馬大勇而言，中集集團(tuán)堪稱業(yè)內(nèi)“天花板”。但高興之余，不免擔(dān)憂：自己只有高中學(xué)歷，到了新企業(yè)會不會因此難以晉升？

張洪春的一番話打消了他的顧慮：“集團(tuán)愿意破格引進(jìn)人才，也會積極為你爭取更多晉升平臺。”

2019年9月，馬大勇正式加入中集集團(tuán)。他一頭扎進(jìn)車間，潛心研究產(chǎn)品性能。隨著銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，他向集團(tuán)提出，根據(jù)客戶需求改良產(chǎn)品性能，推出定制化服務(wù)。這一建議很快得到支持。

一次，馬大勇聽說重慶某廂式貨車企業(yè)為了達(dá)到新交規(guī)要求，急需減輕車體自重，他迅速趕往當(dāng)?shù)兀瑸榭蛻袅可泶蛟鞙p重方案，最終成功滿足客戶需求。產(chǎn)品測試成功后，客戶主動聯(lián)系馬大勇簽訂了1500萬元訂單。

2021年，膠州市下發(fā)《關(guān)于引進(jìn)高層次優(yōu)秀人才創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展的暫行辦法》《關(guān)于引進(jìn)優(yōu)秀創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的暫行辦法》，馬大勇成為青島市首位高中學(xué)歷獲得“博士待遇”的人才，得到膠州市委書記點(diǎn)名表揚(yáng)。

馬大勇告訴記者，他很喜歡塑料這種材質(zhì)，看似廉價但可塑性極強(qiáng)，稍作改造就會創(chuàng)造出使用價值極高的產(chǎn)品，“就像我的人生，雖然出身平凡，但只要確定目標(biāo)，為之努力，同樣會實(shí)現(xiàn)自身價值”。（記者 楊明清 張嬙）

[責(zé)任編輯：楊凡、崔中連]

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