記者親歷中介經(jīng)紀(jì)人忙碌的一天，感受到行業(yè)的變與不變

專家型經(jīng)紀(jì)人誕生的背后

是城市的發(fā)展和居住品質(zhì)的進(jìn)步

本報(bào)記者 吳佳怡 蔣敏華

開(kāi)春以來(lái)，一度冷清的杭州二手房市場(chǎng)逐漸回暖，二手房經(jīng)紀(jì)人也重返忙碌狀態(tài)。近日，錢(qián)報(bào)記者跟隨兩名經(jīng)紀(jì)人，體驗(yàn)了這個(gè)行業(yè)背后不為人知的艱辛，同時(shí)也感受到了這個(gè)行業(yè)在時(shí)代洪流中的變化。

人們的生活不斷改善，對(duì)于美好居住的要求越來(lái)越高，高學(xué)歷、用互聯(lián)網(wǎng)科技和知識(shí)武裝自己的專家型經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)運(yùn)而生。但不曾改變的，是奮斗和誠(chéng)信在這個(gè)行業(yè)中的重要性。

最遠(yuǎn)跑去內(nèi)蒙古找房東

2007年服務(wù)過(guò)的客戶還來(lái)找他

周二早晨8時(shí)，我愛(ài)我家經(jīng)紀(jì)人黃建軍已到達(dá)綠洲花園門(mén)店，開(kāi)始了一天的工作。

對(duì)于在我愛(ài)我家任職13年的黃建軍來(lái)說(shuō)，這只是最平常的一天。

到店后，黃建軍一如往常，快速打掃門(mén)店內(nèi)衛(wèi)生后，便匆忙開(kāi)始了早間的房源信息發(fā)布。“這個(gè)點(diǎn)，一般我們會(huì)在網(wǎng)站上發(fā)布房源信息。”黃建軍解釋，“現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)也是主要的客戶來(lái)訪渠道。”

忙碌間隙，黃建軍向記者講述，自己前一天帶客戶去上海見(jiàn)房東的情景。“我有一對(duì)90歲的老夫妻客戶，看中了京都苑的一套房。該房源面積約80m2，由于裝修較好，房東要求總價(jià)為358萬(wàn)元，并可以贈(zèng)送軟裝。不過(guò)老夫妻希望再降一點(diǎn)價(jià)格。為表誠(chéng)意，昨天我?guī)е戏蚱?0歲的女兒前往上海，與房東協(xié)商價(jià)格事宜。”好在功夫不負(fù)有心人，上海的房東看到了黃建軍和買(mǎi)家的執(zhí)著，最終同意以總價(jià)340萬(wàn)元出售。

黃建軍表示，為買(mǎi)賣雙方創(chuàng)造最大的價(jià)值，是他的理念，因此哪怕是出省、出國(guó)，只要客戶要求，自己也愿意去。“上海還算近，前兩天我還特地跑去內(nèi)蒙古找房東簽協(xié)議呢。”黃建軍笑著說(shuō)。

網(wǎng)絡(luò)房源還未發(fā)布完，黃建軍就有客戶來(lái)訪了。黃建軍介紹，這是自己曾在2007年服務(wù)過(guò)的一個(gè)客戶，帶著朋友來(lái)找自己買(mǎi)房了。“工作時(shí)間久了，我手里的資源也較多，很多客戶非常信任我，因此買(mǎi)房、賣房全部委托我來(lái)操作。”黃建軍表示，這個(gè)客戶已有3套房通過(guò)自己進(jìn)行出售和購(gòu)買(mǎi)。

一番溝通后，黃建軍便帶著客戶去看房了。從10時(shí)到12時(shí)，黃建軍帶著客戶看了中山花園、鳳起御蹕苑等四個(gè)小區(qū)。

14點(diǎn)吃中飯，23點(diǎn)吃晚飯

一天工作12個(gè)小時(shí)以上

正午時(shí)分，滿頭大汗的黃建軍回到門(mén)店，還未來(lái)得及吃午飯，又有客戶上門(mén)了。

下午2時(shí)，黃建軍才終于有時(shí)間吃午飯。邊吃午飯，黃建軍還不忘打電話給客戶進(jìn)行回訪。“電話回訪是我們每天最重要的工作環(huán)節(jié)，其中包括向房東反饋意向客戶情況、對(duì)意向客戶進(jìn)行回訪以及邀約客戶來(lái)看房。”黃建軍說(shuō)，作為一名資深的經(jīng)紀(jì)人，他對(duì)自己的要求是，每天必須電話回訪客戶超過(guò)60組。

黃建軍坦言，13年來(lái)，自己每天都像打仗一樣。“除了例會(huì)、回訪、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等日常工作以外，工作日我需要帶看房10次以上，周末帶看房則在20次以上。如果是買(mǎi)新房的客戶，就要花上一天時(shí)間陪同看房。”

黃建軍每天工作12小時(shí)以上。“經(jīng)紀(jì)人是一項(xiàng)需要真正沉下心去做的工作。這個(gè)工作門(mén)檻很低，看似誰(shuí)都能做，但真正堅(jiān)持下來(lái)的人很少。”黃建軍說(shuō)，剛開(kāi)始的時(shí)候，自己遭遇過(guò)很多困難，也有一個(gè)月成交不了一單的時(shí)候。但是，作為經(jīng)紀(jì)人，需要客戶資源的日積月累，才能夠慢慢地進(jìn)步。

黃建軍目前是綠洲花園店的店長(zhǎng)，也是同行口中的“超級(jí)經(jīng)紀(jì)人”。數(shù)據(jù)顯示，黃建軍50%以上的業(yè)績(jī)中，一星期左右便可以幫買(mǎi)家找到心儀的房源并簽訂合同。而房東交給黃建軍的房源里，平均20~35天便可以成功出售。而這樣的速度，幾乎是普通經(jīng)紀(jì)人的3~4倍。

直到晚上11時(shí)，黃建軍終于結(jié)束了一天的工作。“回家吃晚飯了。”黃建軍笑著和記者道了別。

開(kāi)微信公眾號(hào)，做專家型經(jīng)紀(jì)人

用知識(shí)為客戶創(chuàng)造價(jià)值

26歲的陳瀟，是鏈家歐美金融城店的一名經(jīng)紀(jì)人。從入行時(shí)間來(lái)看，陳瀟算不上資深。他是去年3月才踏入這個(gè)行業(yè)，此前做過(guò)兩年電商。但是他的業(yè)績(jī)卻一直穩(wěn)步上升，最近每個(gè)月都能開(kāi)2單，算是高產(chǎn)了。

本科畢業(yè)的陳瀟算是這個(gè)行業(yè)中的高學(xué)歷者，他的志向不小。“說(shuō)實(shí)話經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)形象不是很好。我要立志成為一名專家型經(jīng)紀(jì)人，贏得客戶的尊重，用知識(shí)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。”

“其他同事到店后，會(huì)忙著不停打電話找客戶。我的方式跟他們不一樣，半年前我開(kāi)了一個(gè)公眾號(hào)‘科技城港灣’，嘗試寫(xiě)一些原創(chuàng)文章，分析未來(lái)科技城二手房市場(chǎng)。”陳瀟告訴記者，他至今已經(jīng)寫(xiě)了40多篇原創(chuàng)稿件，以一個(gè)非常客觀的視角，為客戶提供購(gòu)房建議。

為了寫(xiě)好這些文章，當(dāng)其他同事忙著電話尋找客戶的時(shí)候，陳瀟跑去各個(gè)樓盤(pán)采集信息，跟房產(chǎn)界的朋友交流學(xué)習(xí)。如今，陳瀟對(duì)未來(lái)科技城核心區(qū)域的五六十個(gè)樓盤(pán)早已如數(shù)家珍，這成了他給客戶提供購(gòu)房建議的最大底氣。

陳瀟告訴記者，隨著生活的不斷改善，杭州這座城市的不斷發(fā)展，現(xiàn)在客戶對(duì)居住品質(zhì)的要求越來(lái)越高，要跟上時(shí)代的變化，做個(gè)專家型經(jīng)紀(jì)人，就得不斷學(xué)習(xí)不斷充電。

在貝殼杭州站編輯的助推下，陳瀟的公眾號(hào)有了一定知名度。很多購(gòu)房者看了陳瀟寫(xiě)的文章后，覺(jué)得分析得很專業(yè)，主動(dòng)加了他的微信號(hào)。“最近一個(gè)月，有50多名客戶加了我的微信號(hào)。這些人的購(gòu)房意愿較為強(qiáng)烈，跟那些通過(guò)電話找來(lái)的客戶完全不一樣。”陳瀟頗為得意地告訴記者，他的努力終于開(kāi)花結(jié)果了。

就在前一天晚上11點(diǎn)多，一位女士加了陳瀟的微信號(hào)，她打算買(mǎi)一套未來(lái)科技城的排屋。雙方約好周二11時(shí)30分在西溪悅墅見(jiàn)。

時(shí)間快到了，陳瀟走出店門(mén)，只見(jiàn)他手中拿著一只iPad和一只測(cè)距儀，原來(lái)這兩件都是他的工具。“我習(xí)慣用iPad向客戶展示未來(lái)科技城的規(guī)劃圖，這個(gè)科技感更強(qiáng)。測(cè)距儀主要是測(cè)量室內(nèi)空間，比如客戶經(jīng)常會(huì)問(wèn)面寬多少層高多少，有了這個(gè)測(cè)距儀，精準(zhǔn)的數(shù)字立馬就跳出來(lái)了。”

陳瀟先后帶客戶看了四套房源，其中兩套上疊，兩套下疊。看房過(guò)程中，陳瀟盡量客觀地為客戶介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。“我會(huì)把客戶當(dāng)朋友一樣對(duì)待。缺點(diǎn)就是缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)，我不會(huì)因?yàn)榧庇谕其N自己手上的房源，刻意夸大優(yōu)點(diǎn)隱瞞缺點(diǎn)。”陳瀟說(shuō)，他會(huì)根據(jù)客戶的不同需求，比如是自住還是投資，提供相對(duì)合理的建議。

晚上8時(shí)許，陳瀟離開(kāi)門(mén)店，下班回家。對(duì)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)并沒(méi)有嚴(yán)格的上下班時(shí)間。“有些客戶白天上班忙，晚上才會(huì)發(fā)來(lái)微信咨詢問(wèn)題。尤其是我開(kāi)了微信公號(hào)，工作時(shí)間和生活時(shí)間就更難切割了。但我喜歡這樣的挑戰(zhàn)，跟這個(gè)時(shí)代一同進(jìn)步。”

[責(zé)任編輯：楊凡、穆楠]

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